Le spécialiste de la sécurisation des données fait un carton avec son offre de contrôle d’accès aux bases de données. Malheureusement, la plupart des intégrateurs passent encore totalement à côté de ce marché.
Depuis quatre ans qu’il est installé en France, Imperva souffre encore d’un important déficit de notoriété dans le réseau de distribution. Pour beaucoup, son champ d’intervention se limite à la protection des applications Web alors qu’en réalité l’éditeur se positionne en véritable spécialiste de la prévention des fuites d’information au sein du datacenter. Outre la protection des applications Web et la protection contre les menaces extérieures, son expertise s’étend à la protection contre les menaces internes, notamment au contrôle d’accès aux bases de données et au contrôle d’accès aux fichiers.
Deux domaines fonctionnels de plus en plus recherchés par les entreprises françaises et qui pourraient peser à eux seuls jusqu’à 50% des ventes de l’éditeur cette année. Des ventes dont croissance est détonnante. Les revenus de la filiale française a ont progressé de près de 40% en 2011 et ont encore accéléré depuis le début de l’année. « Nous avons réalisé sur le seul premier trimestre autant de chiffre d’affaires que sur l’ensemble de l’exercice 2011 », glisse fièrement Fabienne Ranseau, directrice commerciale France et Maghreb de la société.
Une croissance qui a conduit l’éditeur à étoffer son dispositif commercial. Lia Zimmels, qui s’occupait jusque là des ventes sédentaires vient d’être promue responsable channel avec pour mission d’activer le réseau de partenaires. Et pour prendre sa suite, Exclusive Networks, son grossiste exclusif pour la France, vient de dédier deux ressources à 100% à Imperva. Un renforcement du dispositif commercial bienvenu pour promouvoir la marque dans le réseau de distribution.
Car malgré ses atouts, Imperva a encore beaucoup à faire pour émerger réellement du marché de niche auquel il a été jusque là cantonné. De son propre aveu, l’éditeur ne compte qu’une quinzaine de partenaires susceptibles de défendre réellement ses solutions. Et il ne compte que quatre partenaires certifiés – et encore de fraîche date : I-Tracing, Nes Technology, Novidy’s et, depuis fin 2011, Nextiraone. Des partenaires qui n’auraient pas à se plaindre de leur investissement : avec plus de trente projets générés par l’éditeur depuis le début de l’année, ils croulent littéralement sous les affaires, selon Fabienne Ranseau.