Le partenariat de dix ans qu’entretenait Dell avec EMC a volé en éclats avec le rachat de Compellent. L’enjeu pour les deux fournisseurs est désormais de récupérer le maximum de clients à son profit.
Le divorce Dell-EMC est consommé. Comme nous l’a récemment confirmé Thierry Petit, son DG France, Dell a signifié à son allié que leur partenariat s’interromprait définitivement à la fin de l’année 2011. Une décision qui s’explique bien-entendu par le rachat de Compellent en février dernier. Chez EMC, on regrette officiellement ce revirement stratégique qualifié de « surprise » – même si le rachat d’EqualLogic le laissait présager – qui intervient après dix années de relations fructueuses.
Sur le terrain, le business ne s’est pas pour autant arrêté, comme l’attestent EMC et les partenaires de Dell. Ces derniers continuent d’avoir accès à la gamme EMC, y compris à sa nouvelle offre pour PME, VNXe. « Les choses se passent même mieux qu’on ne l’espérait », assure Jean-Yves Pronier, directeur marketing d’EMC France, qui loue au passage la fiabilité et l’excellence de son futur ex-allié.
Mais, en pratique, la transition a déjà commencé. L’objectif affiché d’EMC est de compenser le manque à gagner que cette séparation va inévitablement entraîner en faisant en sorte que les clients qu’il partage avec Dell lui restent fidèles. À l’issue de leurs dix années de partenariat, les deux entreprises revendiquent en effet plus de 15.000 clients en commun dans le monde (ayant acquis plus de 44.000 systèmes de stockage).
Une mission dévolue à ses partenaires. Mais pour cela, le constructeur a besoin d’étoffer son réseau existant, notamment en ralliant ceux de Dell. Il a donc mis ses grossistes à contribution : Altimate, Magirus et surtout Tech Data, avec lequel il a signé un accord de distribution en avril. EMC s’est ainsi fixé pour objectif de passer d’une trentaine de partenaires dits « second tier » (c’est-à-dire gérés par les grossistes) à une centaine d’ici à la fin de l’année.
Et pour accroître son attractivité, le constructeur fait preuve d’inventivité. Dernière initiative en date : la mise à disposition en avril d’un bundle baptisé Fast Start associant une machine de démonstration VNXe (d’une valeur de 7.000 €) à un package marketing clé en main (mailing, télémarketing) d’une valeur de 2.500 €, le tout pour seulement 3.000 €. Un bundle relayé essentiellement par Tech Data mais aussi Magirus.