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Daniel Mathien, directeur général adjoint ventes & services d’Arrow ECS, vient d’être élu co-président de la commission distribution d’Eurocloud. Il décode pour nous les enjeux du cloud pour la distribution IT traditionnelle.

Channelnews : L’association professionnelle Eurocloud, qui regroupe les acteurs du SaaS et du cloud et à laquelle votre société a adhéré il y a un an, vient de se doter d’une commission distribution et vient de vous en élire co-président. Pourquoi cette commission et quels sont ses objectifs ?

Daniel Mathien : L’idée c’est d’apporter un éclairage sur l’impact du cloud sur la distribution informatique. Nous prévoyons notamment de rédiger un livre blanc sur le sujet.

Voir un grossiste traditionnel, même à valeur ajoutée, adhérer à Eurocloud comme votre société l’a fait n’est pas une démarche banale. Qu’est ce qui vous y a poussé et pourquoi pensez-vous que la distribution traditionnelle ait intérêt à s’intéresser à ce modèle ?

Daniel Mathien : Nous opérons déjà via notre filiale Asplenium une d’infrastructure à la demande que nos clients peuvent proposer sous forme de contrats de services. Les services hébergés représentent déjà 3% de notre chiffre d’affaires et notre volonté stratégique est d’emmener cette part à au moins 10%. On n’en est encore qu’aux prémisses mais nous pensons que les services hébergés correspondent à une demande du marché. Les revendeurs vont devoir s’y adapter sous peine de perdre des clients.

Pour l’instant, les éditeurs Saas sont le plus souvent des nouveaux entrants positionnés sur des niches et dont le modèle de vente est souvent direct. Mais face à cet afflux de nouveaux entrants sur le marché du Saas, les grands éditeurs vont être obligés de réagir. Il va y avoir une grosse pression de leur part pour que la distribution d’un modèle boîte à un modèle service. Cela commence déjà avec Oracle, qui pousse son offre de CRM online, ou Citrix.

Est-ce que cela remet en question votre métier et votre modèle économique de grossiste ?

Daniel Mathien : Pas fondamentalement. Notre valeur ajoutée se situe dans le catalogue de marques que nous sommes en mesure de proposer à nos clients. Notre rôle consiste à effectuer un travail de qualification en amont, puis de fournir une expertise et un conseil sur les offres que nous avons sélectionnées. Au lieu d’appliquer cette expertise à des boîtes, nous allons de plus en plus l’appliquer au modèle services en commençant par proposer des services additionnels aux logiciels que nous distribuons : portails, services de sécurité…

Les revendeurs traditionnels  sont-ils réceptifs à cette nouvelle donne et quelles difficultés cela leur pose-t-il ?

Daniel Mathien : Les revendeurs se posent des questions mais leur modèle économique reste pour la plupart tourné vers la distribution traditionnelle. Toutefois certains, notamment les gros intégrateurs, commencent à faire le pas en investissant dans des plates-formes d’infrastructures en mode hébergé (IaaS). Le principal obstacle reste celui de la trésorerie  ou comment passer d’un modèle « one-shot » à un modèle récurrent ? Beaucoup choisissent en conséquence de créer des entités indépendantes ou autonomes. L’autre obstacle est juridique, notamment pour ceux qui feront le choix de constituer des bouquets de services issus de fournisseurs différents.