Après plusieurs années à lorgner les marchés professionnels, Samsung est enfin passé à l’acte fin 2012 en créant une division B2B. L’année 2013 a été consacrée à la mise en place. 2014 devrait être celle de l’accélération.

 

Il y a 15 mois, Samsung créait une division B2B en France pour mieux faire rentrer ses solutions d’affichage, de mobilité et d’impression dans les entreprises. Une stratégie qui passait bien évidemment par la constitution d’une équipe dédiée et le recrutement d’un réseau de partenaires revendeurs, VARs et ISV. Avec quel résultat ? Nous avons posé la question à Olivier Savornin, directeur de cette division B2B et à quelques partenaires.

 

Sans surprise, celui-ci est plutôt avare de chiffres. Par exemple, on ne saura pas quel est l’effectif de son équipe, ni ce que pèsent les ventes B2B sur l’ensemble de l’activité. On sait qu’à l’échelle mondiale, elles ne représentent pour l’instant que 7 % du chiffre d’affaires (source Datanews). Olivier Savournin précise toutefois que l’activité BtoB de la filiale française a doublé en 2013, atteignant un pourcentage à deux chiffres des ventes totales.

 

La mise en place de la division B2B en France s’est accompagnée d’une refonte de l’organisation de la filiale. L’organisation par lignes de produits a été abandonnée au profit d’une organisation par marchés avec d’un côté une équipe direct touch (en contact avec les clients finaux) structurée par marchés verticaux et de l’autre une équipe ventes indirectes, en charge de l’animation des partenaires.

 

Cette dernière est elle-même segmentée par profils partenaires : revendeurs grands comptes et intégrateurs, grossistes et partenaires suivis. Des contrats de distribution ont ainsi et signé avec une demi-douzaine d’intégrateurs et revendeurs grands comptes (Econocom, IBM, Atos, Capgemini, Computacenter, SCC) et une vintaine de grossistes et opérateurs (notamment Tech Data, Also et Ingram Micro sur l’IT, Extenso et Modelabs sur la mobilité et Dexxon sur l’impression). Une centaine de partenaires font l’objet d’un accompagnement spécifique, assuré par une équipe régionalisée (7 régions).

 

Parmi ces partenaires, beaucoup d’éditeurs indépendants et de spécialistes en impresssion et quelques revendeurs, parmi lesquels Quadria. Mais là encore, Olivier Savournin ne donne pas beaucoup de noms, probablement parce que la liste n’est pas encore tout à fait figée.

 

Une impression de tâtonnement que confirme d’ailleurs l’un de ces partenaires, un gros revendeur régional, approchés par le constructeur. Pour lui, la marque est attractive et a du potentiel mais il ne cache pas que pour l’instant le partenariat a tendance à patiner par manque d’engagement et de cadrage de la part de Samsung. « Dès qu’on parle de conditions commerciales et de remises sur volumes, ça devient compliqué. En fait, Samsung me donne l’impression de ne pas être prêt pour le B2B et de travailler à la petite semaine, en one shot », regrette le patron de ce partenaire.

 

Une impression que ne partage pas le directeur de la business unit convergence de SCC, Dragisa Ristivojevic, qui évoque un « excellent partenariat » avec Samsung, saluant son approche solution. Un partenariat qui s’est encore affermit récemment avec désormais une équipe Samsung à demeure et « une position confortée sur l’exercice 2014 et au-delà ». Quant aux marges, jugées inadaptées par son confrère sur les tablettes, il les juge « dans la moyenne de ce segment de marché ». Bref, autant tout semble bordé du côté des partenaires grands comptes, autant cela paraît laborieux pour d’autres.

 

2014 devrait toutefois être l’année de l’accélération pour le constructeur dans le B2B. Grâce notamment aux tablettes qui « ont commencé à faire une entrée massive dans les entreprises à partir du second semestre 2013 », selon Olivier Savournin. Samsung a ainsi signé quelques belles affaires, notamment avec le Crédit Agricole Ile-de-France (2.500 pièces) ou Darty.

 

Mais aussi grâce aux écrans de grande taille (46 à 105 pouces), qui font un tabac dans le commerce de détail où ils font merveille comme PLV numérique, et d’une manière générale en jouant la complémentarité entre ses offres de mobilité, d’impression et d’affichage. Samsung sait ainsi déporter le contenu de ses tablettes sur ses écrans de grande taille ou utiliser ses smartphones pour libérer une impression ou identifier son porteur.

 

Samsung compte également accélérer sur les partenaires en étendant son programme Step à l’ensemble de ses partenaires non suivis. Objectif : les connaître et les fidéliser. Ce programme fera l’objet d’une présentation sur IT Partners.