Dans une étude sur les services IT, Gartner met l’accent sur 10 recom-mandations pour que les entreprises se positionnent et vendent plus de services dans une économie en crise.
Les fournisseurs de service informatiques sont confrontés à des choix difficiles dans la crise financière globale actuelle puisqu’ils sont doivent soit décider d’attendre que la situation s’améliore ou agir dès à présent, sans connaître le résultat. Ces 10 recommandations s’appuient sur les observations des précédents cycles de crise économique. Parmi celles-ci, les plus pertinentes sont les suivantes.
Fixer les prix en fonction des risques et des gains potentiels. Cette stratégie atténue les inquiétudes des marchés et permet d’acheter quand le crédit est serré. C’est également un facteur de différentiation dans un marché concurrentiel, qui ne nécessite pas de réduction des prix.
Exprimer la valeur en termes d’impact financier. Le crédit serré rend les investisseurs capables, encore plus que d’ordinaire, de quantifier la valeur d’un service en fonction de son impact financier.
Optimisation les prix, sans tenir compte du produit vendu. En partageant les préoccupations des acheteurs qui souhaitent réaliser des achats stratégiques en temps de crise, il est possible d’optimiser le prix du service, ce qui pérennise l’entreprise.
Comprendre l’environnement du client, et son approche en termes de risques : risques clients, risk management). Ce devrait être le facteur le plus influent qui générera la demande au cours des prochaines années.
Comprendre rapidement les plans de relance et d’intervention gouvernementaux, qui sont autant d’aides à la création d’opportunités pour les fournisseurs de service.
Faciliter le renouvèlement ou la réutilisation des services pour les clients. Les rapports clients / fournisseurs se resserrent en temps de crise et préserver des clients existants revient moins cher que d’en conquérir de nouveaux.