L’opérateur alternatif revient avec une nouvelle proposition de valeur pour séduire des partenaires adressant des entreprises de plus grande taille. Son objectif : passer le cap des 50% d’indirect à terme contre 20% actuellement.
Après 18 mois de préparation, Keyyo se sent prêt à accélérer sur l’indirect. Il ne part pas de rien : il tire déjà environ 40% de ses revenus (21,5 M€ en 2013) de son réseau de distribution. La moitié de cette manne provient d’opérateurs alternatifs qui utilisent son infrastructure en marque blanche pour compléter leurs propres offres et l’autre moitié de petits revendeurs informatiques ou télécoms qui relayent principalement ses offres de Centrex IP sur une clientèle de petites entreprises.
Mais Keyyo souhaite désormais attirer des partenaires de taille plus conséquente accompagnant des entreprises plus importantes (de 20 à 500 salariés). « Plus particulièrement des partenaires déjà pourvus d’une expertise télécoms, ayant pris le virage des communications unifiées, réalisant plus de 2 M€ de chiffre d’affaires, détenant une certification d’au moins un constructeur ou éditeur d’IPBX et disposant d’une véritable cellule administration des ventes et technico-commerciale pour traiter les commandes et assurer le support de premier niveau », détaille Eric Thomas, directeur marketing de Keyyo.
Pour mieux les séduire, l’opérateur a revu sa proposition de valeur : ces partenaires auront accès à l’intégralité de son catalogue qu’ils pourront relayer soit en marque blanche, soit en mode distribution, soit en mixant les deux. Surtout, l’opérateur est désormais en mesure de leur proposer des rémunérations « concurrentielles avec celles des grands opérateurs », selon les termes d’Eric Thomas. « Nous ne sommes plus un opérateur low cost comme nous l’avons été à nos débuts, souligne-t-il. Nos marges ont beaucoup progressé et nous sommes désormais en mesure de partager cette valeur ».
L’opérateur peut également mettre en avant la complétude de son catalogue. Après avoir démarré en 2007 avec une simple offre de standard hébergé (Centrex IP), l’opérateur a progressivement étoffé son portefeuille en se lançant dans le trunk SIP, la vente en gros d’abonnement (VGA), la téléphonie mobile, les applications tierces et les box d’entreprises. Un catalogue intégralement contenu dans les packs tout compris qu’il a lancé l’année dernière et qui remportent un franc succès.
Selon Eric Thomas, une dizaine de contrats ont déjà été signé sur la base de cette nouvelle proposition de valeur depuis le début de l’année avec des partenaires tous issus des réseaux des gros opérateurs. Tous ces partenaires ont opté pour la distribution en marque blanche via l’extranet de gestion de la relation clients que l’opérateur met à leur disposition. Keyyo espère fidéliser à terme une soixantaine de ces nouveaux profils de partenaires et faire grimper l’indirect à plus de 50% de ses revenus (hors partenaires opérateurs).