Les entreprises, et notamment les PME, sont plus que jamais au cœur de la croissance de l’équipementier. Il mise pour cela sur le recrutement de nouveaux partenaires en régions et sur le développement de leur expertise.

 

Juniper Networks ne se cantonne pas au marché des opérateurs et met tout en œuvre pour bousculer l’ordre établi dans les entreprises, notamment les PME. Tel est en tout cas le message que l’équipementier américain cherche désormais à faire passer aux VARs et aux intégrateurs réseaux français. Certes, l’offensive de Juniper sur le marché des entreprises ne date pas d’hier. Elle a démarré en 2004 avec le rachat du constructeur de solutions de sécurité Netscreen.

Depuis, l’équipementier n’a cessé d’élargir son offre par acquisitions successives et programmes volontaristes de R&D (15 à 20% de son CA), crédibilisant ainsi sa stratégie. Dernier créneau investit en date, le marché du switching, avec le lancement fin 2007 d’une gamme complète de Switch Ethernet basée sur son OS maison JUNos. Fort d’une offre allant désormais des équipements cœur de réseau aux switchs Ethernet, en passant par des produits d’accélération WAN et applicative, de sécurité UTM, de routing ou de contrôle d’accès, le constructeur n’hésite à plus à se positionner aujourd’hui comme fournisseur de solutions d’infrastructure réseaux bout en bout.

Un business entreprises encore minoritaire

Reste maintenant à le faire savoir plus largement au marché et notamment aux PME. Les entreprises représentent encore moins d’un tiers de ses revenus. Et sur cette fraction, les deux tiers proviennent des grands comptes. Néanmoins, depuis deux ans, l’équipementier multiplie les appels du pied en direction du réseau de distribution. Séminaires, certifications, roadshows, recrutement de nouveaux grossistes – dernier en date Exer fin 2007, participation à leurs dépenses marketing, « incentives »… tout est bon pour recruter de nouveaux partenaires et les faire monter en compétence sur son offre. Le constructeur revendique ainsi d’avoir fait grossir son réseau de distribution de 30% l’année dernière, pour atteindre 250 partenaires certifiés, dont une grande majorité de d’intégrateurs et de VARs régionaux orientés PME.

De plus en plus de séminaires revendeurs en région

Juniper compte encore accélérer cette année, notamment en terme de formation. Il reconduit ainsi les séminaires revendeurs organisés conjointement avec ses grossistes en région. Ces séminaires thématiques, qui réunissent selon les cas jusqu’à une trentaine de personnes, devraient se succéder au rythme d’une douzaine par trimestre tout au long de l’année. Principaux thèmes qui seront mis en avant lors de ces séminaires : le switching, l’accélération WAN et les solutions UTM, qui correspondent à ses axes de développement prioritaires sur le marché entreprises.

« L’objectif est de faire sorte que nos partenaires accroissent leur volant d’affaires en vendant des solutions plus complexes intégrant plusieurs composantes de notre offre », souligne Frédéric Arneodo, directeur des ventes indirectes pour l’Europe du Sud et l’Afrique du Nord. Et bien sûr, Juniper va continuer de recruter en régions, notamment dans le Nord et l’Est de la France, de façon à amplifier sa croissance dans les PME (Plus de 50% actuellement) et, si possible, ravir à son principal concurrent Cisco sa place de leader du marché.