L’éditeur franco-américain organisait les 9 et 10 juin son premier Partner Summit européen à Berlin en présence d’une cinquantaine de participants. Axway y a présenté une version remaniée de son programme partenaires, désormais baptisé Axway Advantage. Soucieux d’améliorer sa couverture marché, l’éditeur s’emploie en effet à structurer sa relation partenaires depuis deux ou trois ans. Sous la houlette d’Yves Lajouanie, patron du channel Europe, Axway a notamment constitué une équipe dédiée à l’animation des partenaires, qui compte désormais trois personnes en France. Ce programme représente l’aboutissement de cette démarche.
Plus formalisé et plus complet que son devancier, il a vocation à devenir l’instrument privilégié de la croissance organique future de l’éditeur via la conquête de nouveaux partenaires. Dans le cadre de ce programme, Axway a ajouté de nouveaux modèles contractuels, créé deux niveaux d’engagement (Select et Prefered) et refondu son portail. Fort classiquement, celui-ci permet d’accéder à des outils d’aide à la vente, du support, de l’expertise produits, des formations techniques, des certifications, des budgets marketing, etc. Axway a également mis en place en place des règles internes pour favoriser l’indirect, notamment en adaptant les plans de commissionnement des forces de vente directes. Enfin un cursus de formation en ligne dédié aux partenaires sera prochainement mis à disposition.
La part de l’indirect a fortement évolué en deux ans
Désormais positionné dans l’intégration et la gouvernance des flux de données depuis son rachat du spécialiste irlandais de la gestion d’API Vordel en 2012, Axway a fait passer la part de l’indirect de 10% à 22% de son activité entre 2014 et 2015. Et cette part devrait monter à 30% cette année, annonce Pierre Barbier, directeur général France et Bénélux d’Axway. L’éditeur compte désormais 17 partenaires en France, dont les intégrateurs systèmes Sopra Steria – qui est son actionnaire principal – ou CSC, qui figurent parmi ses partenaires historiques, mais aussi les sociétés de distribution et de services Computacenter et SCC, la société de conseil Octo et les spécialistes des architectures orientées services Nexworld et Arismore. Ces derniers sont ceux qui sont entrés le plus récemment dans son programme partenaires. À noter que le programme Advantage laisse le choix de la relation contractuelle aux partenaires qui peuvent être reconnus soit en tant qu’apporteurs d’affaires, soit en tant que revendeurs s’ils souhaitent maîtriser l’ensemble du cycle de vente. Bien qu’encore minoritaire, la part de la revente s’accélère.
Axway entend continuer à attirer de nouveaux partenaires tout en restant sélectif dans son recrutement. L’éditeur souhaite notamment initier des relations avec des partenaires experts dans le domaine des API mais également dans le domaine de la mobilité. Axway souhaite en effet s’appuyer très fortement sur les partenaires pour pousser Appcelerator en France, la plateforme de développement et de gestion d’applications mobiles qu’il a rachetée en janvier dernier, qui serait à l’origine de 10% à 15% des applications mobiles tournant dans le monde. Une solution dont il finalise l’intégration avec son offre API Gateway, qui regroupe les outils de gestion du cycle de vie des API et de sécurisation des services Web hérités de Vordel, pour former une solution capable de concevoir des applications mobiles multiplateformes et de gérer leur intégration aux systèmes existants via les API.
Axway acteur de la transformation numérique avec ses outils de conception d’apps et de gestion d’API
Pour le coup, cette évolution de son offre confère à l’éditeur une réelle légitimité sur le marché de la transformation numérique. Un terme malheureusement galvaudé tant il est utilisé à tort et à travers. Mais si l’on considère que la transformation numérique consiste pour l’essentiel à automatiser les processus métiers des entreprises au moyen d’applications dédiées, alors la maîtrise des API, en permettant à ces applications d’interagir rapidement avec leur système d’information existant, ne peut être qu’au cœur de la transformation digitale. Ceci positionne donc Axway comme un acteur de référence du marché de la transformation digitale ce qui ne devrait pas manquer susciter l’intérêt d’un nombre grandissant de partenaires. Un pouvoir d’attraction vis-à-vis du channel renforcé par son statut de 5e éditeur français qui, avec ses 2.000 collaborateurs et ses 284,6 M€ en 2015 (en croissance de 8,8%), peut se prévaloir d’une certaine assise financière tout en restant plus modeste – et donc plus agile – que ses grands concurrents américains.