Novell souhaite recruter de nouveaux partenaires pour SUSE Linux. Nous en avons profité pour faire le point avec son DG France, Nicolas Bonte. Et pour évoquer la vente éventuelle de la société.
Channelnews : Vous venez de lancer un programme de recrutement de nouveaux partenaires. Pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
Nicolas Bonte : Depuis 3 ans, nous sommes très axés sur le développement de partenaires, un programme qui a été mis en place avec beaucoup de moyens. Au mois de février, l’ensemble de ce programme a été récompensé par un Five-Star Award décerné par CRN. La filiale française réalise moins de 15% de son chiffre d’affaires en direct et encore s’agit-il de contrats historiques
Notre réseau se divise en 3 niveaux : Platinum, Gold et Silver. Ces partenaires bénéficient d’outils de vente et de marketing, de marges arrières, d’enregistrement de dossiers…
Il n’y a là rien de très extraordinaire
Nicolas Bonte : D’accord, toutefois les marges ne sont pas celles de tout le monde. Il faut reconnaître la valeur.
Quelles sont ces marges ?
Nicolas Bonte : Cela se fait cas par cas. Nos partenaires Gold et Platinum doivent répondre à des critères stricts : la certification, un objectif de revenus, sans oublier la qualité de leur travail. Tous les 3 ou 6 mois, nous réalisons une enquête de satisfaction auprès des clients.
Novell France connaît une croissance supérieure à 20%. Concrètement, nous sommes capables de séduire, d’apporter de l’incrémental à nos nouveaux partenaires.
Combien de partenaires compte votre réseau et quel type de partenaires recherchez-vous ?
Nicolas Bonte : Nous avons une trentaine de partenaires Gold et Platinum. Nous ne recherchons pas la quantité, mais la qualité. Il faut que ces partenaires aient suffisamment de parts de marché pour vivre. En revanche, sur la partie Linux où le volume est très significatif, nous démarrons un gros programme de recrutement. Nous souhaitons passer d’une 50 de partenaires Silver actuellement à environ 150 partenaires. La certification se fait en 2 jours.
Linux représente une part significative de notre chiffre d’affaires. Nous avons signé un accord d’interopérabilité avec Microsoft, qui facilite la migration vers Linux à un coût inférieur à celui proposé par Red Hat.
Nous sommes également partenaire de VMware, ce qui représente un bon tiers de notre chiffre d’affaires. D’autre part, la plateforme privilégiée par IBM est SUSE Linux. Nous sommes enfin un partenaire privilégié de SAP. Ce sont de bons leviers pour nos revendeurs.
En dehors de Linux, nous reposons sur d’autres piliers.
Ainsi, une bonne partie de notre chiffre d’affaires, qui tourne autour de 25%, provient de la gestion des identités et de la sécurité. C’est un marché où nous sommes présents depuis de longue date mais qui évolue, notamment avec le rachat de Sun par Oracle, et qui redémarre avec IBM.
Il y a enfin un 3ème segment, qui est celui du poste de travail pour lequel la migration vers Windows 7 est un élément déclencheur.
Ces 3 piliers correspondent à des préoccupations des clients, pour lesquelles nous avons des outils bien positionnés. Ce qu’a d’ailleurs confirmé Gartner et qui ressort d’autres expertises.
Toute autre chose à présent. Depuis l’OPA du Hedge Fund Elliot Associates, on parle beaucoup de la vente de Novell, vente qui pourrait déboucher sur un dépeçage.
Nicolas Bonte : Novell est une société publique cotée. On ne peut donc pas empêcher quelqu’un de racheter des actions. Vous vous êtes fait l’écho du refus de notre CEO d’accepter cette offre. Il y en a eu une autre par la suite qui a également été refusée. Nous travaillons comme d’habitude. Nous dégageons une marge honorable, proche de 20%. La société se porte bien, a du cash et de bons produits. Novell n’est pas à vendre mais appartient à l’ensemble de ses actionnaires.