La filiale française du distributeur américain a enfin entamé le processus d’adaptation qui va lui permettre d’associer le matériel et les services à la vente de licences logicielles.
Célébré il y a déjà deux ans au niveau mondial, le mariage entre Software Spectrum et Insight en France s’est révélé, de l’aveu même de Frank Bitoun, directeur général d’Insight France depuis février 2008,… problématique !
C’est précisément pour aplanir les difficultés que le distributeur est allé chercher cet ex manager d’Asap Software (le concurrent de Software Spectrum racheté par Dell en 2007). Une mission menée avec succès semble-t-il, puisque Frank Bitoun vient d’être promu vice président Europe du Sud de la société.
Il fallait faire évoluer la culture d’entreprise
« La stratégie du groupe consiste à proposer des solutions complètes intégrant le logiciel, le matériel et les services à une clientèle de PME, de grand comptes et au secteur public », relate-t-il. Pour la mettre en œuvre en France, il fallait donc faire évoluer la culture de l’entreprise car, historiquement, Software Spectrum vendait exclusivement des licences logicielles à une clientèle de grands comptes.
Ainsi, Insight se revendique comme le premier distributeur grand comptes Microsoft français et le deuxième Citrix. La société est également un partenaire de premier plan de VMware, Symantec, Adobe, IBM Software, McAfee, CA… Mais, à l’arrivée de Frank Bitoun, malgré une première tentative en 2007 de conformer la société à la stratégie du groupe, les services représentaient moins de 2% des facturations et les ventes aux PME et au secteur public étaient marginales.
L’effectif a grossi de 10% en 2008
Ces compétences manquantes, Frank Bitoun est donc allé les chercher sur le marché. L’effectif de la société a ainsi grossi de 10% au cours de l’année 2008 pour atteindre 130 personnes actuellement. Il a constitué trois directions commerciales, une pour chaque segment de marché (PME, grands comptes, secteur public).
Il a également étoffé l’équipe de consultants et de chefs de projets. Celle-ci compte désormais 26 personnes, dont sept consultants spécialisés dans les services de gestion d’actifs logiciels (contre deux il y a un an).
La contribution des services devrait encore doubler cette année
Les services ont ainsi représenté 8% des revenus en 2008 et leur contribution devrait encore doubler cette année. Quant aux PME et au secteur public, ils pèsent désormais 30% du chiffre d’affaires. Pour autant, l’effort d’adaptation de la filiale française n’est pas terminé. Il lui reste encore à lancer la distribution de matériels.
Ce qui nécessite d’abord la mise en place d’un système d’information ad hoc et probablement encore une fois de faire venir de nouvelles compétences.« Pour information, notre catalogue compte 300 000 références produits, dont 18 000 logiciels », expose Frank Bitoun. Insight compte parmi les partenaires des grands constructeurs informatiques tels que HP, Cisco, IBM… Si bien que la vente de matériel ne devrait pas démarrer avant la fin de l’année en France.
Une offre Saas dans le courant du premier semestre
Ce qui ne devrait pas empêcher la filiale française, quatrième du groupe en valeur (sur les vingt-quatre filiales existantes), de réaliser 25% de croissance cette année. « Les PME, le secteur public et les services seront les principaux contributeurs de cette croissance », assure Frank Bitoun. Le distributeur compte aussi sur le lancement de son offre Saas (dans le courant du premier semestre) et mise probablement aussi sur sa capacité à prendre des parts de marché à ses principaux concurrents : Dell Asap, SCC, Comptacenter, Top Info et Econocom.