Le Cloud privé et la virtualisation des postes de travail seront les deux axes porteurs de croissance cette année. Le choix de Tech Data comme troisième grossiste est salué.
VMware a fait bonne impression la semaine dernière lors du Partner Exchange on Tour 2013, son événement partenaires annuel, qui s’est déroulé au Centre Etoile Saint Honoré à Paris. Les partenaires ont semble-t-il d’abord apprécié le lieu, « beaucoup plus convivial et adapté à ce type d’évènement » que le CNIT où s’était déroulé l’édition 2012, explique le directeur de la division enterprise solutions d’un corporate reseller. Résultat : « Une plus forte participation que l’an dernier et une atmosphère détendue (malgré la morosité ambiante) ».
Les partenaires ont également apprécié la vision stratégique « clairement exposée en trois focus bien expliqués : SDDC (Software Defined Datacenter), Cloud Hybride et Mobilité ». « VMware, conforté dans sa position de leader sur la virtualisation, fonde désormais son développement sur deux axes : le Cloud Privé et les nouvelles approches du poste de travail », explique le directeur du consulting avant-vente d’un gros intégrateur du Sud Ouest. « La virtualisation des postes de travail et le cloud computing sont les deux poumons de VMware pour les deux prochaines années », estime pour sa part la responsable communication et marketing d’un intégrateur parisien.
VMware reste un vecteur important de croissance des partenaires
Des orientations annonciatrices de croissance future : le directeur du corporate reseller explique ainsi tabler sur une croissance de 15 à 20% de son activité VMware pour l’année à venir, souligne le potentiel du SDDC et des produits de mobilité. Chez l’intégrateur du Sud-Ouest, on fonde de grands espoirs sur l’offre Mirage, pour laquelle « de nombreuses opportunités de rénovation du parc de postes de travail » ont déjà été détectées, et sur VCloud Suite qui est « l’une des solutions clé sur lesquelles est bâtie [son] offre de Cloud Privé et de Cloud Public de production ». L’intégrateur parisien le rejoint pour dire que c’est la gamme EUC (End User Computing) qui recelle « la plus grande marche de progression en termes de ventes ».
En revanche, certaines réserves apparaissent : « Nous avons du mal à évaluer la partie Cloud Hybride ou leur système de Credit Cloud, qui ne nous parait pas clair dans son utilisation et son fonctionnement », observe l’un des partenaires déjà cités. Quant à la partie virtualisation des serveurs, à présent très largement implantée le marché, il apparaît que l’objectif de VMware consiste plus à maintenir le parc de licences en place que de miser de miser sur l’innovation, ajoute un autre.
Pour le reste, pas vraiment de changements. Les partenaires se félicitent du retour l’année dernière à la tarification au nombre de CPU et de l’abandon de la politique liée à la volumétrie de la RAM. « Celle-ci avait eu un impact négatif sur les ventes, notamment des grands comptes, qui avaient vu leur facture de licences accroitre dangereusement », rappelle l’intégrateur parisien. Un épisode que les partenaires veulent oublier.
Des produits encore souvent perçus comme onéreux
Mais si la politique commerciale a été depuis clarifiée, VMware reste souvent montré du doigt pour la chereté de ses licences. « Le package vSphere Essentials mise sur le marché cette année a permis de gommer en partie ces récriminations. Mais attention à ne pas vouloir transformer une position de leader en une rente de situation ! Nous attendons de WMware de l’innovation en réponse aux besoins des clients », prévient l’intégrateur parisien.
Un autre paramètre pourrait également impacter les prix à la baisse : l’irruption de Tech Data dans le jeu. Le grossiste vient en effet d’être promu au rang des distributeurs officiels de la marque en France au côté d’Arrow et Avnet. Un nouveau point d’approvisionnement que les partenaires voient d’un bon œil. « L’arrivée d’AZLAN a exacerbé la compétition entre grossistes, ce qui nous est favorable, mais les listes de prix continuent à diverger d‘un grossiste à l’autre », souligne l’un d’eux. « Le positionnement tarifaire de Tech Data est encore en cours de définition, mais il semble évident qu’un réalignement tarifaire sera nécessaire afin de rendre les produits VMware plus abordables notamment autour des solutions EUC (End User Computing) », considère un autre.
Un accompagnement marketing channel globalement apprécié
Pour autant, les partenaires ne veulent pas non plus tomber dans l’excès inverse car ils savent que qu’un réalignement tarifaire trop drastique menacerait leurs marges. Des marges qui ont eu tendance à augmenter ces derniers temps grâce aux programmes d’incentives mis en place depuis un an. « Des programmes très incitatifs qui permettent d’atteindre jusqu’à 20% de marge avant si on parvient à placer positionner produits du focus VMware sur sur un même dossier client », souligne le corporate reseller. Dans l’ensemble, les partenaires se disent plutôt satisfaits de l’accompagnement et des moyens mis en œuvre par VMware pour ses partenaires.
Même la politique de certification trouve grâce à leurs yeux. « Le retour d’investissement est palpable dès lors que les consultants sont dans une démarche d’expertise », note l’intégrateur parisien. « Nous parvenons enfin à rentabiliser nos investissements en certification VMware après deux années de formation continu au travers de notre Solution Center », constate pour sa part le corporate reseller, qui admet cependant que cela représente un lourd investissement pour les partenaires.