Le spécialiste allemand des clusters de calcul, des serveurs et du stockage a pris le virage de la virtualisation. Il vise à présent le marché des SMB. Rencontre avec son DG France, Vincent Pfleger.
Channelnews : Transtec annonce une réorganisation de sa production. Pouvez-vous nous expliquer en quoi elle consiste ?
Vincent Pfleger : Transtec – qui fête ses 30 ans et compte 16 ans de présence sur le marché français – est un intégrateur qui a connu déjà plusieurs évolutions. Au départ nous intervenions sur le marché Unix et les serveurs compatibles Sun. Ensuite est venu le marché du stockage. Nous sommes alors devenus fournisseurs de solutions complètes, même si certains de nos clients se contentent toujours de se fournir chez nous en hardware. Nous sommes devenus des spécialistes du stockage donc, mais aussi des clusters de calcul. Plus de 400 clients ont ainsi des clusters installés par nos soins.
Depuis 2 ans nous avons pris le virage de la virtualisation aussi bien des serveurs, que du stockage ou du poste de travail.
Transtec a connu une période difficile entre 2008 et 2009. Aujourd’hui nous remettons la société en phase avec les attentes de nos clients ou Lynx, une société que nous avons reprise en 2006, jouera un rôle primordial. Lynx reprendra la fabrication, le marketing et la vente à travers son réseau de partenaires, de produits IT standard configurables. Transtec se concentrera sur le développement de solution technologiques complexes qui seront commercialisées en vente directe. Il y aura un repositionnement des 2 marques.
Cela dit, cette organisation n’est valable que pour l’Allemagne, Lynx n’étant pas présent sur le marché français.
Vous poursuivrez donc en France la commercialisation des différentes gammes de produits en vente directe ?
Vincent Pfleger : Un réseau de vente indirecte est à l’ordre du jour. Toutefois aucune décision n’est prise. Nous sommes dans une phase d’analyse du marché.
Transtec ira de plus en plus vers des solutions de haute technicité et sortira de la distribution de produits, ce qui explique notre réflexion sur une distribution indirecte à travers la marque Lynx. Cela dit, nous comptons déjà parmi nos clients des SSII et des VARs qui travaillent notamment sur nos solutions de stockage.
Qu’est-ce qui vous distingue des autres fournisseurs de matériel ?
Vincent Pfleger : Nous n’avons pas de produits sur étagère mais du CTO, du « configured to order », c’est ce qui sera distribué en Allemagne sous la marque Lynx.
De l’autre côté, nous faisons de la fabrication sur mesure, de l’« engineered to order ». Nous fabriquons ainsi des produits pour Bosch et Alcatel, avec qui nous élaborons le cahier des charges.
Vous ne parlez pas de mobilité ?
Vincent Pfleger : C’est un domaine dans lequel nous ne sommes pas très investis. Nous avons cependant 4 gammes d’ordinateurs portables de 15 à 17 pouces et un modèle semi-rigide pour les environnements difficiles.
Vous évoquiez, notamment pour les solutions de stockage, des solutions complètes. Est-ce à dire que vous proposez du service ?
Vincent Pfleger : Nous n’avons pas vocation à devenir une société de services. Ce n’est pas notre marché. Cependant nous apportons à nos clients des solutions clé en main avec de l’accompagnement, du conseil, de l’installation et de la maintenance – pouvant aller jusqu’à du 24h sur 24, 7 jours sur 7 – dans le domaine de la virtualisation, du stockage, des clusters de calcul. Toutefois le matériel représente toujours la part importante de notre activité.
Transtec évolue. En interne nous parlons de Transtec 3.0, avec une nouvelle charte graphique, un nouveau logo, un nouveau site Internet.
Qui sont vos clients en France ?
Vincent Pfleger : Historiquement nous sommes implantés à 80% sur le marché public avec 3 segments de produits : le stockage, les serveurs et les clusters de calcul. Nos clients sont des laboratoires de recherche, des universités, des collectivités locales, notamment des mairies.
A présent, nous allons de plus en plus axer notre action vers d’autres segments de produits un peu en retrait, comme la virtualisation, pour nous adresser au segment des SMB. Pour cela nous allons mettre en place un partenariat avec des sociétés de services qui installeront nos solutions.
Quelle est la taille des SSII que vous ciblez ?
Vincent Pfleger : Il s’agit de petites structures, d’une taille moyenne d’une dizaine de personnes, avec des compétences très pointues dans leur domaine.
Nous avons une bonne trésorerie et une grande ambition qui nous permettrons de mettre en place la stratégie marketing nécessaire.
Comment s’annonce l’année 2010 ?
Vincent Pfleger : Nous constatons un net regain d’activité au 1er semestre et une reprise des commandes avec une croissance supérieure à 24% par rapport à l’année passée.
Envisagez-vous des opérations de croissance externe, notamment en France ?
Vincent Pfleger : Il y en aura sans doute un jour. L’ambition de Transtec France est de tripler son chiffre d’affaires dans les 5 ans. Pour arriver à cela, une croissance externe n’est pas exclue. Toutefois il n’y a encore aucune tractation en cours.