ChannelNews.fr invitait ses lecteurs, le jeudi 24 septembre, dans les prestigieux salons de l’Hôtel du Collectionneur à Paris, sous l’égide de Dell Software .

Après une un bref exposé des principaux résultats de l’étude réalisée par ChannelNews auprès de ses lecteurs sur ce marché de la protection des données, nous sommes rentrés dans le vif du sujet avec un débat qui réunissait des spécialistes de ce marché. Avec du côté partenaires Fabien Marteau, CTO de l’ESN Prolival, et Thomas Schwing, Directeur commercial associé de l’intégrateur Talc SI. Et, du côté de Dell, Benedicte Olivain-Delestre, Software Regional Sales Manager et Marc Olivier Couderchet, Dell Software Channel Director France.

Après une rapide présentation par chacun des intervenants de leurs activités respectives et de leur récente actualité, le sujet a été abordé sous l’angle des principales évolutions qu’a connu ce marché. L’ensemble des intervenants fait le constat que la volumétrie des données explose chez leurs clients, dans le même temps que la mobilité des collaborateurs affiche une forte croissance. Enfin le développement de l’utilisation d’applications SAAS/cloud pose également de nouveaux défis en matière de sauvegarde et de récupération des données. Toutes ses évolutions concourent donc à mettre une forte pression sur les systèmes de sauvegarde existants.

D’ailleurs, les intervenants ont aussi souligné que le marché aujourd’hui est plus un marché de renouvellement, qu’un marché de création. Les solutions de sauvegardes en place sont le plus souvent inadaptées, voire inopérantes. On a cité l’exemple d’entreprises dont les sauvegardes s’avèreraient, lors de test, tout simplement irrécupérables et ce depuis plusieurs années sans que personne ne s’en aperçoive. Le système du traditionnel back-up de fin de semaine qui commence le vendredi soir et se poursuit le week-end est encore présent dans de nombreuses entreprises mais n’est clairement plus adapté à la situation.

Justement, sur le plan technique, l’arrivée de la sauvegarde en mode bloc avec des produits comme AppAssure Backup Replication (ex Netvault) a clairement constitué une rupture et une nouvelle réponse technologiques. La technologie de sauvegarde en mode bloc permet des gains substantiels en matière de temps de sauvegarde et par conséquent ouvre de nouvelles possibilités en matière de sauvegarde mais également de récupération. Car comme le soulignait Fabien Marteau, il ne suffit pas de sauvegarder rapidement, il faut désormais être capable de proposer une récupération rapide des données perdues. Ceci suppose une réflexion en amont sur les différentes catégories de données et enjeux respectifs en terme de récupération de données.

Sur le modèle de facturation les intervenants étaient unanimes pour reconnaitre que désormais tout était envisageable, modèle traditionnel de facturation à l’installation, facturation forfaire, en fonction du volume de données ou en fonction du nombre de postes. On peut même imaginer selon Fabien Marteau des modèles où une fois la solution installée et facturée, on ne paye que quand on se sert de la récupération.

Benédicte et Marc-Olivier ont justement souligné que la souplesse sur les modalités de licensing des solutions Dell Appasure permet une réelle ouverture et de grandes opportunités pour les partenaires.

Pour des nouveaux projets, il faut souvent construire des maquettes, des démonstrateurs et il est essentiel pour les partenaires d’être suivi par les fournisseurs, Fabien et Thomas soulignant l’implication et l’ouverture de Dell Software en la matière.

En réponse à une question de la salle, on rappelait également la possibilité d’une montée en puissance graduelle dans l’utilisation des applications Dell Software au contraire d’une logique de tout ou rien qui bloque le partenaire et que l’on retrouve chez certains fournisseurs.

Nos lecteurs font majoritairement, dans notre étude, le constat d’une croissance de leur activité sur ce marché de la protection des données. C’est également le constat fait par Fabien Marteau et Thomas Schwing.

Thomas soulignait que ce marché est intéressant pour les partenaires à plus d’un titre, non seulement contenu des montants facturés en terme de matériel mais également en terme de service. On ne vend désormais une solution de protection de données qu’accompagnée d’un test régulier de la qualité de la sauvegarde.

Pour les partenaires, c’est également un bon moyen d’instaurer une relation privilégiée avec son client. Dans la mesure où toute évolution de l’infrastructure ou du SI doit se faire en bonne intelligence avec le système de sauvegarde/récupération, le partenaire en charge de ce système est particulièrement bien placé pour alimenter cette réflexion et proposer ses propres solutions

On ne pouvait finir cette table ronde sans aborder la question du cloud. Pour les participants, il s’agit manifestement d’une possibilité supplémentaire pour les partenaires de construire et offrir à ses clients ses propres solutions sur le modèle backup as a service. Bénédicte et Marc-Olivier rappelaient justement la logique de complémentarité entre le hardware et software chez Dell qui permet aux partenaires de réaliser plus facilement ce type de solutions.

En ce qui concerne les offres de type cloud public et les applications de type SAAS, on a également souligné les limites en matière de sauvegarde/récupération des contrats proposés par les fournisseurs de ces services, ce qui constitue une opportunité intéressante pour des clients sensibilisés à la pérennité de leurs données.

Sur le choix des fournisseurs, nos lecteurs dans l’étude faisaient clairement le choix d’un nombre restreint de fournisseurs avec un portefeuille étendu de solutions. Thomas et Fabien s’inscrivent clairement dans cette tendance et soulignent également l’importance de la pérennité des fournisseurs retenus notamment dans cette période où l’on voit beaucoup de mouvement dans le secteur des éditeurs de logiciels. En définitive, comme le rappelait un participant présent dans la salle, en cas de problème c’est toujours le partenaire qui est en première ligne.

Pour conclure, Thomas et Fabien ont rappelé que ce marché de la protection des données recelait encore de nombreuses opportunités pour les partenaires, particulièrement avec les solutions Dell Software qui sont autant de possibilités de se différencier sur le marché de la protection des données en bénéficiant de la dynamique de la marque Dell.