Selon une étude menée par Cato Networks auprès de 1.000 partenaires de distribution dans le monde entier, les prestataires de services IT privilégient l’évolutivité et la facilité de gestion par rapport aux marges ou aux remises sur les produits lorsqu’ils choisissent un fournisseur de cybersécurité.
La priorité absolue va à l’évolutivité selon 48% des personnes interrogées. La facilité de gestion arrive en deuxième position selon 46% des répondant.e.s, suivie de 41% pour la facilité d’intégration d’un fournisseur de sécurité.
A peine 21% des personnes interrogées déclarent que les marges ou les remises sur les produits sont une priorité absolue, ce qui place ces considérations en huitième position du classement.
« La sécurité est bien trop importante pour que nous nous concentrions sur le fournisseur proposant les meilleures marges plutôt que sur celui qui fournira la meilleure solution », confie Brian Miller, le PDG de FusionTek, un revendeur basé dans l’État de Washington, à notre confrère de CRN.
D’après l’étude, une autre considération importante est la disponibilité de la solution en tant que service (« as a Service »). C’est une priorité absolue pour 41% des personnes interrogées. Viennent ensuite les prix compétitifs (38%), la richesse des services (32%), le délai de commercialisation (23%) et l’investissement initial nécessaire (7%).
« On pourrait penser que l’argent prime au sein du canal de distribution mais notre enquête va à rebours de cette supposition », commente Niv Barzilay, directeur marketing spécialisé dans le canal de distribution chez Cato Networks. « La complexité de la mise sur le marché d’un produit est bien plus importante que ses marges ».