Olivier de la Clergerie, directeur général de LDLC, a accepté de commenter pour nous le communiqué financier annonçant le chiffre d’affaires de l’exercice clos le 31 mars dernier. Un exercice qui se caractérise par sa faible croissance organique par rapport à l’exercice précédent. Explications.
Channelnews : La lecture de votre dernier communiqué financier dévoilant le chiffre d’affaires consolidé de l’exercice 2016-2017 clos le 31 mars, nous apprend que la croissance organique du groupe a décéléré sur l’exercice passant de 12,2% sur l’exercice 2015-2016 à 6%. À quoi attribuez-vous cette baisse de régime ?
Olivier de la Clergerie : Sur l’activité BtoC, qui représente les trois quarts des 479,9 M€, on constate en effet une croissance moins forte au deuxième semestre notamment à partir de février. Cela s’explique par la hausse significative des prix des puces mémoires – qui ont doublé – qui a renchéri les prix des ordinateurs et généré des décalages dans les décisions d’achat. Autre paramètre plus difficile à mesurer : l’impact des élections. Pour autant, nous ne sommes pas inquiets, le marché n’est jamais linéaire. Nous avons connu des trimestres à plus de 30% de croissance par le passé. Nos clients sont d’autant moins réguliers que notre panier moyen est élevé : autour de 300 €.
Votre activité BtoB aussi enregistre une forte décélération : elle avait progressé de 23% sur l’exercice 2015-2016 et n’enregistre plus qu’une croissance de 8% sur l’exercice qui vient de s’achever.
Olivier de la Clergerie : C’est essentiellement dû à la réorganisation de cette activité et des équipes qui y travaillent (une soixantaine de personnes). Nous avons voulu préparer la croissance future. Les petites entreprises sont à un moment clé de leur transition numérique. Elles sont en passe de changer leurs habitudes d’achats en matière de numérique et vont avoir tendance à se tourner de plus en plus vers des achats en ligne. Cela représente une opportunité pour nous. Nous avons donc décidé de réorganiser et former nos équipes pour faire face à cette transition. Nous avons notamment fait en sorte d’axer plus leur travail sur la prospection et non plus seulement sur la gestion des appels entrants. C’est ce travail, qui a duré environ six mois, qui nous a retardé. Mais nous pensons que cette année l’activité BtoB sera en mesure de croître plus rapidement et surtout plus durablement malgré la décélération de l’activité revendeurs. Celle-ci représentait 20% de l’activité BtoB il y a deux ans mais elle recule en raison de la montée en puissance des franchises.
Vous précisez dans votre communiqué que des embauches sont prévues à Paris. Cela concerne votre activité BtoB ?
Olivier de la Clergerie : Oui. Nous allons commencer ce travail de prospection par la région parisienne, où la densité d’entreprises est la plus forte.
Vous annoncez l’arrivée d’un directeur général pour votre activité distribution, autrement dit votre activité franchiseur. Le poste a-t-il été pourvu et pourquoi une telle nomination ?
Olivier de la Clergerie : Oui le poste a été confié à Eric Schneider, l’ex-directeur franchise et international de la franchise multi-services O2. Il a pris ses fontions le 18 avril. Son arrivée s’inscrit dans une volonté d’accélérer le développement de notre réseau de franchisés en y associant les ressources nécessaires pour que ce développement se fasse dans de bonnes conditions. C’est Philippe Sauze, directeur général délégué du groupe, qui assurait jusque-là la direction générale de cette activité.
À ce propos, votre objectif initial prévoyait 40 magasins ouverts en franchise 2017. Or vous en êtes à 24, dont 5 en détenus en propre. N’avez-vous pas pris du retard dans votre déploiement ?
Olivier de la Clergerie : Pas vraiment. Certes, nous ne sommes qu’à un peu plus de la moitié de l’objectif initial et seulement au quart de notre objectif révisé à 100 magasins. Mais on est dans le rythme prévu en termes d’ouvertures. Chaque année, nous ouvrons plus de magasins : 6 en 2015, 10 en 2016 et vraisemblablement une quinzaine cette année.
Le réseau de boutiques a réalisé 47,9 M€, en croissance de 38,7%. Sachant que le réseau compte 24 boutiques, cela représente en moyenne 2 M€ par boutique. Quel est le chiffre d’affaires des boutiques les anciennes et quelle est leur rentabilité ?
Olivier de la Clergerie : Nous ne communiquons pas sur le chiffre d’affaires et la rentabilité des boutiques. Ce que je peux vous dire néanmoins, c’est que les boutiques réalisent en moyenne 3 M€ de chiffre d’affaires HT en vitesse de croisière avec une surface de vente de 150 m2 et 3 ou 4 employés. Elles atteignent cette vitesse de croisière en trois ans en moyenne. Leur rentabilité est très variable. Elle dépend énormément de la capacité de chaque franchisé à construire sa marge. Celle-ci est plutôt faible sur le matériel mais le potentiel est important sur les services (assistance, réparation, évolution, réinstallation, etc.).
Vous précisez dans votre communiqué que vous avez décidé de conserver le site logistique de Materiel.net. Quel est l’intérêt de conserver deux sites logistiques ?
Notre site lyonnais – 21.000 m2 – est moins moderne et il commence à atteindre ses limites en termes de capacité. Compte tenu de nos ambitions du groupe, il nous fallait une surface complémentaire. Un deuxième entrepôt permet également de limiter les risques industriels en cas de paralysie d’un site (liée à d’éventuelles intempéries ou autres). Enfin, situé à Nantes, ce deuxième site permet d’éliminer la problématique des transversales Est-Ouest toujours très dificiles et optimise donc les délais d’acheminement.