HP mise sur un programme partenaires simplifié, des rémunérations plus prévisibles et des produits innovants pour redresser les ventes de sa division impression et systèmes personnels cette année.
La division HP PPS (Printing & Personal Systems) démarre 2014 avec un programme partenaires amélioré qui devrait contribuer à élargir sa couverture marché et à renforcer ses ventes après une année 2013 particulièrement pénible. PPS, qui regroupe désormais les PC, les systèmes d’impression et les consommables du constructeur, a en effet enregistré un recul de 7% de ses revenus à l’échelle du groupe sur l’exercice clos fin octobre.
Si l’activité impression a sauvé les meubles avec une baisse limitée 3% (et une rentabilité qui reste élevée), les PC ont plongé de 10%, plombés par la baisse de 15% des notebooks et l’effondrement du marché grand public (-19%). HP se garde bien de dévoiler ses chiffres France, se contentant d’insister sur le maintien de ses parts de marché dans les PC (autour de 24,4% selon IDC) ou sur leur amélioration dans les imprimantes lasers.
Mais lors de la conférence de presse de Gérald Karsenti, son PDG, la semaine dernière, tout le monde a compris que la tendance était à la baisse quand il a insisté sur le fait qu’à la différence de la « corp. », la France faisait de la croissance sur les serveurs ou quand il a annoncé que 2014 serait l’année du retour à la croissance sur le terrain des terminaux.
D’ailleurs, comment pourrait-il en être autrement sur un marché des PC français qui a reculé de plus de 20% en volumes au premier semestre et qui perdait encore plus de 10% au troisième trimestre selon Gartner ? La déferlante des tablettes (environ 7 millions d’unité vendues sur l’année) a particulièrement impacté le marché des PC grand public qui reculé de 18% sur les neuf premiers mois de l’année, comme le souligne lui-même Michaël Albala, directeur commercial partenaires de HP PPS France, citant une étude IDC.
Malgré tout, ce dernier voit quelques motifs de satisfaction pour l’année écoulée, notamment sur le segment professionnel. Sa tablette ElitePad sous Windows 8 aurait ainsi connu un bon démarrage avec quelques grosses affaires signées, notamment avec Tibco, qui en a équipé l’ensemble de sa force commerciale, mais surtout avec le Conseil Général du Nord-Pas-de-Calais, qui lui a acheté 13.000 pièces fin 2013 pour équiper ses étudiants.
Autre motif de satisfaction : les résultats obtenus pour convaincre ses partenaires de s’impliquer simultanément sur les trois familles de produits regroupées dans PPS (terminaux, systèmes d’impression et consommables). Environ un tiers de ses partenaires Gold (une trentaine sur cent) ont commencé à vendre activement ses solutions d’impression en plus de ses postes de travail. Il faut dire que le constructeur en avait fait l’une de ses priorités, multipliant les incentives et les formations dans cet objectif.
Des essais que le constructeur va s’employer à transformer cette année. Pour cela, il mise beaucoup sur son nouveau programme partenaires. Un programme qui donne désormais droit pour tous ses partenaires Platinum, Gold et Silver à des marges arrières dès les premières ventes, sans contraintes de seuil ou d’objectif. « Un moyen pour les partenaires de retrouver une croissance profitable avec HP », souligne Michaël Albala. Quant aux Business Partners, ils peuvent désormais accéder à ses cotations sur leurs affaires dépassant 5 à 10 pièces.
Au passage HP a amélioré son portail partenaires, regroupant les portails de ses différentes divisions (EG, software, PPS…) dans un portail unique (baptisé Unison) leur permettant de suivre l’intégralité de leur relation avec HP. Ils y trouvent notamment leur suivi d’activité, le suivi de leurs certifications, leurs « coop » marketing, etc.
Le constructeur a également rationnalisé ses certifications, toujours dans un objectif de simplicité et d’efficacité. Cette simplification a ainsi eu pour effet de rendre éligibles une centaine de partenaires supplémentaires au niveau Silver (nouveau nom des Prefered), faisant passer ces derniers à environ 230. Le nombre des Gold à légèrement augmenté (de 10% à 156). En parallèle, un niveau Platinum, situé au-dessus du niveau Gold, a été mis en place pour les partenaires à plus forte volumétrie. En France, ils sont six élus : Computacenter, SCC, Inmac Wstore, Bechtle, Econocom, Lafi et ESI France.
Au-delà de son programme partenaires, HP pourra compter sur une série de produits innovants pour relancer ses ventes cette année. Le constructeur mise notamment sur la montée en puissance de ses notebooks allégés, les EliteBooks, de ses formats hybrides tablette-PC (ElitePad), et de ses systèmes d’impression jet d’encre pour les pro, les OfficeJet Pro X series, présentés comme aussi performants et moins onéreux à l’utilisation que la technologie laser. 2014 devrait aussi être l’année du lancement en France de ses premiers Chromebooks, qui sont en train de prendre une place prépondérante sur le marché de la mobilité aux USA.