Marges additionnelles, offres découverte et cadeaux : HP accroît sensiblement ses investissements en direction de ses revendeurs de proximité.
HP veut resserrer les liens avec ses quelque 10 000 revendeurs de proximité. Partant du constat que leur rôle de prescription reste entier (60% des entreprises de moins de 100 salariés ne savent pas avant d’acheter pour quelle marque ni pour quelle technologie opter) mais qu’ils ont une forte propension à l’infidélité, HP annonce la mise en œuvre à leur intention d’un plan de nature à les fidéliser durablement. Ce plan tient en trois points : marge, maîtrise technique et stimulation commerciale.
Le premier volet de ce triptique, Top Marge, consiste à proposer en permanence des offres promotionnelles au réseau de distribution. Des offres de type « trois produits pour le prix de deux » (voire deux pour un), illimitées en quantité, portant exclusivement sur des configurations best-sellers. « Les revendeurs adorent ces opérations car elles leur sont réservées (les clients ne sont pas informés) et la remise est immédiate (contrairement aux opérations dites de « cash back ») », témoigne Fabien Da Col, directeur des ventes PME de la division imagerie et impression d’HP France. Quant à HP, il s’y retrouve car son offre est immédiatement disponible pour les clients chez les détaillants.
Deux cent cinquante iPod Nano à gagner
Le deuxième volet, Top Découverte, offre la possibilité aux revendeurs de se familiariser avec toutes les nouveautés du constructeur en bénéficiant de 50% de remise sur leur première commande (ou d’un produit gratuit pour un produit acheté). Ce qui leur permet de financer un modèle de démonstration à moindre coût voire à coût zéro. Avantage pour HP : ses partenaires maîtrisent mieux ses produits techniquement et sont incités à entrer immédiatement dans une démarche de vente.
Troisième et dernier volet, Top Bonus vise, comme son nom l’indique, à stimuler l’ardeur commerciale du réseau, en distribuant des primes… vraiment motivantes. Ainsi, deux cent cinquante iPod Nano sont à gagner ce mois-ci pour le placement d’une des imprimantes sélectionnées pour l’opération (notamment la Color LaserJet 4700). « Le résultat est là, atteste Fabien Da Col, qui teste cette approche depuis trois mois, c’est un bon moyen d’encourager nos partenaires à pousser des machines plus haut de gamme qu’ils n’avaient l’habitude de vendre.