Relativement peu connu en France, le revendeur ARP compte pourtant parmi les acteurs les plus prometteurs sur le marché français de la distribution de produits IT. Avec ses 14,5 M€ de chiffre d’affaires en 2016, cette autre filiale distribution du groupe allemand Bechtle est encore loin d’égaler en taille sa grande sœur, Bechtle Direct (72,4 M€ en 2016), mais elle en a l’ambition. Partie de zéro en 2009, elle se développe au rythme de 25% à 30% par an et devrait approcher les 17 M€ de chiffre d’affaires cette année. Un volume d’affaires réalisé sur la base d’un portefeuille de 500 clients actifs et qui la met au niveau d’un Compufirst, au positionnement proche du sien.

Comme Bechtle Direct, la clé de voute de la logistique d’ARP repose sur l’énorme stock de 20.000 m2 que Bechtle possède en Allemagne. Mais c’est à peu près la seule chose que la société partage avec sa grande sœur. Pour le reste, ARP préfère cultiver son indépendance et sa différence. Implantée dans six pays (le septième est en cours d’ouverture), ARP pèse 400 M€ de chiffre d’affaires annuel à l’échelle européenne (soit 40% des revenus distribution du groupe Bechtle). Le revendeur possède sa propre usine de toners certifiés aux Pays-Bas et commercialise une gamme de 6.000 références d’accessoires et de périphériques sous sa marque qu’il source via son bureau d’achat de Taipei. Des produits souvent comparables à ceux des grandes marques (produits dans les mêmes usines) mais proposés jusqu’à 40% moins cher.

Pour se démarquer de la concurrence, la société mise notamment sur son outil de e-procurement. ARP propose ainsi aux entreprises d’interfacer son catalogue produits avec leur SI. Son outil est interfaçable notamment avec SAP et sa place de marché Ariba. Les entreprises peuvent personnaliser leur catalogue tant au niveau de la sélection produits que de la mise en page (les produits les plus achetés sont mis en avant) et que des prix. La solution d’ARP est ainsi capable de tenir compte des cotations fournisseurs dans l’affichage des prix.

Autre facteur de différenciation : les services. Depuis le début de l’année, ARP s’est associé à un prestataire capable de mettre à sa disposition jusqu’à 250 techniciens itinérants répartis sur tout le territoire pour des missions de déploiement de parc, de masterisation, de reprise et de transfert de données, de maintenance… ARP a ainsi gagné récemment l’appel d’offre de Courtepaille qui lui a confié la remise à niveau et la maintenance du parc informatique de ses 280 restaurants. Et depuis trois mois, ARP a complété son offre de services en y ajoutant des solutions de financement et de rachat de parc.

ARP mise éaussi sur la qualité de service. Le mantra de Bruno Zaccone, son directeur général depuis 2011, est le « zéro rupture de services ». Un commercial qui part en congés sera toujours remplacé pendant son absence et les équipes commerciales ont pour instruction de ne jamais prendre une commande dont le delai ne pourra pas être tenu. Enfin, qui dit qualité de service, dit bonnes conditions de travail : à l’occasion de son emménagement à Antony (à la Croix de Berny) en janvier dernier, Bruno Zaccone a opté pour des locaux et du mobilier ultra-tendance : open space, possibilité de se connecter à distance, bureaux assis-debout, écrans 24 pouces, cafétéria, tapis de course, douches, babyfoot, PS4, salle de repos… rien n’est censé manquer au bien-être des collaborateurs.