L’intégrateur SAP est passé en cinq ans de zéro à près de 40 M€ de chiffre d’affaires. En France, il entend encore doubler de taille au cours de deux prochaines années. Entretien avec son président France, Vincent Simioni.
Channelnews : SOA People, qui vient de fêter ses cinq ans d’existence, est parvenu à se hisser parmi les acteurs de référence de son marché avec 38 M€ de chiffre d’affaires (en 2011), 450 collaborateurs et un résultat d’exploitation de l’ordre de 8%. Quel est le secret de votre réussite ?
Vincent Simioni : Il est peut-être utile de préciser que si notre société n’a que cinq ans, mon associé et moi-même sommes dans les services SAP depuis une vingtaine d’années. Ce qui fait que lorsque nous avons démarré notre projet nous connaissions déjà bien l’écosystème SAP. Sur un marché déjà mature, nous savions qu’il fallait proposer un ratio qualité-prix adapté et réduire au minimum nos coûts structurels. Partant du constat que toutes les tâches d’un projet ne nécessitent pas le même degré d’expertise, nous avons toujours recruté un ratio important de consultants juniors de façon à offrir le bon profil au bon prix. Cette méthode nous permet aujourd’hui de proposer des prix à la journée 10% à 17% inférieurs à ceux du marché à service équivalent.
Quel est ce ratio idéal de consultants juniors, selon vous ?
Vincent Simioni : Nous pensons que le bon équilibre est d’un consultant confirmé et deux consultants juniors pour un consultant expert. En cinq ans nous avons ainsi embauché 250 juniors – on les appelle académiciens car on prend en charge leur formation dans nos « académies » – dont 200 sont encore dans la société.
Un peu plus d’un an après avoir racheté Aegis Consulting, où en êtes-vous de votre développement en France et avez-vous pu maintenir votre profitabilité ?
Vincent Simioni : SOA People France a réalisé 30% de croissance organique en 2011 et son effectif dépasse désormais 150 personnes. Le résultat d’exploitation est compris entre 3% à 5%. Il est inférieur à celui du groupe car nous finançons la croissance externe. D’ailleurs nous ne devrions pas nous en tenir là sur ce point. La croissance externe devrait contribuer pour moitié au doublement prévu du chiffre d’affaires France d’ici à la fin 2013. Nous souhaitons notamment nous développer dans l’Ouest où nous avons déjà identifié des cibles potentielles.
Hormis les acquisitions, quels devraient être les fondements de votre croissance future ?
Vincent Simioni : Nous allons accompagner la diversification du catalogue produits SAP. Depuis le rachat de Sybase, SAP se retrouve avec une richesse d’offre largement au-delà de celle de la concurrence et digne de celle qu’il pouvait avoir au début des années 80, à l’époque de R/3. Et en tant que distributeur à valeur ajoutée gold, nous sommes l’un des rares à pouvoir relayer la quasi-intégralité du catalogue. Qui plus est, depuis le début de cette année, nous ne sommes plus cantonnés aux comptes de moins de 300 M€ comme c’était le cas auparavant. Aujourd’hui l’ERP représente 80% de notre activité mais nous développons des expertises sur quasiment toutes les offres. Nous anticipons notamment une forte progression de nos ventes sur la mobilité et la business intelligence. Deux domaines qui sont d’ailleurs fortement liés comme le montrent nos premiers projets dans le secteur de la pharmacie.
Pourquoi dans ce cas ne relayez-vous pas l’offre Business ByDesign ?
Vincent Simioni : Business ByDesign ouvre un marché d’installation et de formation mais offre peu d’opportunités d’intégration et de services. À court terme, nous ne pensons pas que cette offre supplantera les applications traditionnelles de SAP. C’est une offre très standardisée qui ne convient pas à la majorité des clients, notamment dans les secteurs de l’industrie et de la distribution.
En revanche, vous croyez beaucoup à Hana.
Vincent Simioni : Oui. C’est une vraie nouveauté technologique. En levant la barrière de la gestion du temps réel, qui bloquait beaucoup de clients, SAP ouvre de nouvelles opportunités, notamment en matière de décisionnel et de reporting. La majorité de nos discussions portent sur des applications de suivi de panne, suivi de production… On a aussi un POC dans la distribution visant à afficher des promotions en fonction des clients qui se trouvent en magasin.