Laurent Glaenzer, fondateur de Lemon Operations, spécialisé dans la gestion externalisée de réseaux de distribution IT, s’inquiète du désintérêt affiché par l’écosystème traditionnel pour le Cloud.
Channelnews : Vous n’êtes pas très optimiste quant à la faculté des distributeurs informatiques traditionnels à s’adapter à l’avènement du Cloud.
Laurent Glaenzer : En effet, nous constatons quotidiennement l’écart qui se creuse entre l’offre de produit Saas et la distribution informatique telle qu’elle existe aujourd’hui. Les grands acteurs lancent des applications Cloud en pensant s’appuyer sur leurs réseaux traditionnels pour les commercialiser. Mais ça ne marche pas. Le Cloud est sans doute la plus importante révolution à laquelle la distribution est confrontée depuis qu’elle est apparue dans les années 80. Mais elle n’est pas préparée à en en tirer profit.
Pourquoi ?
Laurent Glaenzer : C’est une question de modèle économique. L’écosystème actuel a été mis en place dans les années 80 avec pour seule vocation à relayer les produits proposés par leurs fournisseurs. Leur modèle est fondé sur des cycles de ventes courts et des revenus immédiats. Le Cloud, avec sa facturation à l’utilisation, comme le sont aujourd’hui l’électricité ou l’eau, procède d’une logique exactement inverse. Pour bénéficier d’une rémunération équivalente à celle d’une vente de licence, il faut attendre deux ou trois ans. De plus, les opportunités de commercialiser des services sont beaucoup plus restreintes car tout est conçu pour être prêt à utiliser avec le minimum de paramétrages.
Quelles sont les conséquences pour la distribution IT traditionnelle ?
Laurent Glaenzer : Une partie est clairement menacée par cette révolution. Notamment, les sociétés qui vendent des licences ou des infrastructures avec une faible valeur ajoutée mais aussi un grand nombre de SSII qui ont vécu sur la conception ou la mise en œuvre d’applications lourdes. En même temps, l’avènement du Cloud va prendre du temps. Il est encore temps pour les grands acteurs de repenser leur métier en imaginant ce que sera l’informatique dans 10 ans. Certains ont commencé à le faire du reste.
Qui va jouer le rôle de l’interlocuteur de proximité que jouent actuellement les distributeurs IT ?
Laurent Glaenzer : Le Cloud va favoriser l’émergence de nouveaux canaux, notamment les sociétés de services et de conseil spécialisées dans un métier ou une fonction (experts comptables, agences marketing, etc.). Ces sociétés n’auront pas nécessairement besoin de développer une expertise technique, le cloud permettant de s’affranchir des infrastructures. Bien entendu, il n’existe pas de modèle unique. Certains se contenteront d’un rôle de prescription tandis que d’autres iront jusqu’à la prise en charge d’un certains nombre de services associés. Tout dépendra de la complexité des applications proposées, du mode d’hébergement et du niveau de personnalisation demandé par le client. Mais je suis convaincu que les prestations des sociétés de conseil seront de plus en plus associées à la fourniture de solutions applicatives.
Qu’est ce que cela va changer pour les fournisseurs ?
Laurent Glaenzer : Ils devront se conformer à la logique non contractuelle de ces canaux émergents en mettant par exemple en place des portails avec des systèmes d’enregistrement d’affaires. Pour eux, il est très important de prendre en considération le plus en amont les attentes de ces acteurs car ils auront une implication dans la définition même de leurs applications. Ils pourront par exemple leur laisser le soin de développer les interfaces spécifiques des clients dans le souci de mieux les impliquer.
Que conseilleriez-vous de faire aux distributeurs traditionnels pour s’adapter à la nouvelle donne ?
Laurent Glaenzer : Je leur recommanderais, comme le font déjà certains, d’expérimenter ce nouveau modèle en créant une organisation séparée, en recrutant des profils plutôt métiers, en mettant en place des rémunérations incitatives sur la durée, et en ciblant d’autres marchés que ceux sur lesquels évolue déjà la société.