C’est une fraude de l’une de ses équipes commerciales spécialisées dans la vente en cycle court qui aurait fait plonger ASP64 en l’espace de deux mois.
La liquidation d’ASP64 que nous relations la semaine dernière n’est pas due à une faute de gestion ou au rachat mal digéré d’Aenix mais à une escroquerie montée par une de ses équipes commerciales anciennement située à Gennevilliers.
C’est ce que vient de révéler Daniel Rouquié, l’ancien PDG et fondateur de l’éditeur de solutions de sauvegarde en ligne. Les faits se sont produits au début de l’année et ont provoqué la chute de l’entreprise en l’espace de deux mois, précise-t-il.
Pour bien comprendre, il est important de rappeler que l’entreprise avait, à partir de 2008, fait évoluer sa stratégie de commercialisation vers la vente dite en cycle court. La même technique ? très controversée ? que celle utilisée par Risc Group via sa filiale Adhersis. En clair, les systèmes de sauvegarde étaient commercialisés dans le cadre de contrats de leasing d’une durée de quatre ou cinq ans.
Pour commercialiser ces contrats, l’éditeur avait constitué six agences réparties sur le territoire animées par des commerciaux aguerris à cette technique de vente. Cette stratégie a rapidement permis de faire décoller le chiffre d’affaires de l’entreprise, passé en quelques année de 1 M€ à 11 M€.
Tout s’est bien passé jusqu’à ce que l’une des équipes prenne l’habitude de retourner voir les clients fraîchement acquis pour leur proposer des extensions à leur contrat. Croyant annuler et remplacer leur contrat initial, les clients signaient en réalité un deuxième contrat et parfois un troisième voire un quatrième.
Pour les commerciaux, c’était le jackpot : à chaque nouvelle signature, ils touchaient leur prime. Pour endormir les clients, ils leurs fournissaient un document comme quoi ASP64 s’engageait à leur rembourser leurs loyers indus jusqu’à échéances des contrats. Lorsque la fraude a été découverte, la société était engagée sur 4 M€ sur cinq ans. Une somme qui dépassait largement la valeur des contrats.
L’ancien dirigeant dit avoir immédiatement réagi en licenciant les salariés incriminés pour faute grave ? deux plaintes ont été déposées à la Gendarmerie et ont été validées par le Procureur de la République ? et en rigidifiant le processus de validation des contrats. Avec le recul, il admet avoir peut-être sur-réagit. Le business, déjà compliqué, s’est bloqué. Faute de fonds propres suffisants, l’entreprise s’est rapidement retrouvée à cours de liquidités.
Il reconnaît également un défaut de vigilance. « J’ai voulu faire trop de chose en même temps. Lorsque cela s’est passé, nous venions de racheter Aenix et nous étions en processus de levée de fonds. J’ai délégué le contrôle des contrats que j’avais assumé jusque-là. La personne qui m’a remplacée n’a pas décelé tout de suite la supercherie ».