Confronté à la baisse des volumes d’impression, à la pression sur les prix, à la montée des enjeux cyber et à l’évolution des attentes clients, Konica Minolta annonce une refonte de son programme partenaires et de son animation channel. L’objectif : professionnaliser son réseau indirect. Celui-ci est composé en France d’environ 120 concessionnaires et revendeurs agréés, distribués sous les marques Konica Minolta et Develop.
Désormais, son programme partenaires ne se limite plus à la performance commerciale. Le niveau des partenaires (Bronze, Silver, Gold et Platinum) tiendra compte du chiffre d’affaires, des revenus services, des parts de marché, des expertises métiers, des certifications, des plans de développement, mais aussi de la qualité de service et des engagements RSE. L’ambition affichée est d’aider les partenaires à préserver leur rentabilité dans un marché où la valeur se déplace de plus en plus vers les services et la maintenance proactive en les amenant à structurer davantage leurs démarches commerciales, techniques, services et RSE.
« L’expertise d’un jour n’est pas l’expertise de toujours », expose Julien Aussant, directeur des ventes indirectes de Konica Minolta Business Solutions France. Il explique que le métier a profondément changé : Là où l’expertise était encore largement technico-technique, elle doit désormais intégrer davantage de compétences informatiques, de capacité de diagnostic à distance et d’efficacité opérationnelle.
Konica Minolta insiste notamment sur l’aspect cybersécurité. « Un périphérique d’impression peut désormais constituer un vecteur de pénétration dans le système d’information », selon Julien Aussant. Dans ce contexte, Konica Minolta veut aider ses partenaires à mieux gérer les mises à jour de sécurité, les correctifs et la conformité réglementaire, notamment dans la perspective du Cyber Resilience Act européen.
L’un des piliers du programme est la certification « Quality Score Excellence Service ». Elle vise à faire de la qualité de service un levier de différenciation et de profitabilité. Konica Minolta a réalisé à cet effet en 2025 un audit de l’ensemble de ses partenaires, portant sur les processus de service, les outils, la formation, les compétences et l’organisation opérationnelle. La certification sera attribuée chaque année à l’issue d’un audit annuel intégrant également les enjeux liés aux nouvelles réglementations cyber, dont le Cyber Resilience Act. Quatorze partenaires ont déjà obtenu en 2025 la distinction maximale de trois étoiles : Actuelburo, Avenir Bureautique, Bureau Systèmes 87, Groupe Séquences, BSI 47, Collectivité Service, Copiefax, Document Solutions 62, Eurobureau, ISB, ETS Payart, SBS Solutions, Groupe Sfere et Techoffice.
Cette démarche traduit aussi la volonté du constructeur de faire évoluer les pratiques de maintenance. Julien Aussant insiste notamment sur l’importance de connecter les machines à l’outil CSRC, qui permet la supervision, le diagnostic, la télémaintenance et l’application de mises à jour à distance. Jusqu’ici, beaucoup de partenaires utilisaient encore des outils tiers centrés sur la remontée de compteurs, sans capacité de mise à jour. Or les périphériques d’impression étant désormais intégrés au réseau des clients, ils peuvent devenir un point d’entrée potentiel pour des cyberattaques. Konica Minolta veut donc pousser ses concessionnaires vers une maintenance plus proactive et plus industrialisée et les aidant à mieux gérer les mises à jour de sécurité, les correctifs et la conformité réglementaire. Selon Julien Aussant, le nombre de connexions CSRC a progressé de 50% l’an dernier, signe d’une prise de conscience du réseau.
Le deuxième grand volet du programme concerne la RSE. Konica Minolta introduit un « Impact Score RSE ». Inspiré de la propre démarche du constructeur, labellisé Engagé RSE niveau confirmé par l’AFNOR en 2024, ce score doit permettre d’évaluer les pratiques responsables des partenaires, de valoriser leurs engagements et de les accompagner sur l’économie circulaire, la gestion des déchets, la fin de vie des équipements, la gouvernance RSE et l’impact territorial. Le déploiement du niveau 1 est prévu d’ici l’été 2026, via des webinaires, un questionnaire d’évaluation et la signature d’une charte RSE.
Konica Minolta entend aussi renforcer la co-construction avec ses partenaires. Le constructeur met en place une communauté dirigeants, baptisée « KoMeet / Klub », réunissant les partenaires Gold et Platinum pour aborder les sujets stratégiques du réseau. Une autre communauté, PP-IP, est consacrée à l’impression de production afin de favoriser le partage d’expertises, d’opportunités business et de bonnes pratiques. Julien Aussant évoque également des « Commit Clubs » destinés à mieux faire remonter les contraintes du terrain et à rapprocher les partenaires du comité de direction.
Cette logique d’animation s’est déjà matérialisée par un Tour de France partenaires en trois étapes le mois dernier, qui a réuni environ 70 partenaires, où plusieurs partenaires sont venus témoigner sur leurs propres pratiques et facteurs de réussite. « L’idée, c’est vraiment de travailler sur les succès des uns et de les partager », explique Julien Aussant.
Le constructeur complète enfin ce dispositif par des initiatives commerciales. Un challenge national doit animer les forces de vente du réseau, tandis qu’une « Master Cup » vise à faire monter en compétence les commerciaux des concessionnaires sur la technique de vente, la connaissance de l’offre et la capacité à comprendre les usages clients. Environ 38 candidats sont engagés, avec une finale prévue à Paris en octobre.