Itancia voit son activité de vente de produits reconditionnés progresser nettement plus vite que le reste de ses métiers. Alors que le distributeur affiche une croissance globale de 10 % au premier semestre 2026, son activité de seconde vie a augmenté en moyenne de 56 % au cours des deux dernières années. Elle représente désormais un peu moins de 20 % de son chiffre d’affaires, contre une part encore marginale quelques années auparavant.
Cette accélération intervient dans un contexte paradoxal. Les sujets liés à la RSE et au numérique responsable sont moins présents dans les discours qu’au cours des années précédentes, mais ils commencent à se traduire plus concrètement dans les décisions d’achat, observe Mathieu Galvaing, directeur commercial France et Benelux d’Itancia (photo). Le résultat notamment de la mise en œuvre progressive des marchés publics intégrant les obligations issues de la loi Agec. Dans le secteur privé, les motivations sont plus directement économiques.
Aux considérations environnementales se sont en effet ajoutés deux moteurs : la hausse du prix des équipements neufs et les difficultés de disponibilité de certaines configurations. Ainsi, le reconditionné répond désormais simultanément à des enjeux de RSE, de maîtrise budgétaire et d’approvisionnement, selon Mathieu Galvaing.
Le directeur commercial constate notamment que les configurations proposées sur le marché du neuf tendent à monter en gamme, sans rapport avec les besoins réels des utilisateurs. Sur le poste de travail, des configurations 32 Go/512 Go tendent à être proposées par défaut, alors que les équipements en 16 Go/256 Go issus du parc reconditionné peuvent suffire à de nombreux usages. La seconde vie devient alors une alternative moins onéreuse appréciable à des équipements neufs surdimensionnés.
Faire évoluer les pratiques commerciales des revendeurs
Cela implique toutefois une évolution des habitudes du channel. Un produit de seconde vie ne se vend pas comme un produit neuf. Le revendeur doit partir des usages plutôt que d’une référence précise, accepter une plus grande variabilité des configurations et des marques et prendre en compte la réalité des stocks. Mathieu Galvaing observe toutefois des réticences persistantes chez les partenaires, qui associent encore le reconditionné à un risque accru de panne, à une moindre satisfaction client et à des marges amoindries. C’est tout l’inverse, assure-t-il.
Le distributeur compte environ 950 partenaires réguliers sur la seconde vie. Il en a recruté près d’une centaine supplémentaire au cours des douze derniers mois, principalement parmi des revendeurs IT historiquement positionnés sur les PC et les serveurs.
L’enjeu ne se limite pas seulement à la vente d’équipements reconditionnés. Itancia souhaite amener ses partenaires vers une approche globale de la durabilité, associant réparation, maintenance, reconditionnement et extension de garantie. L’objectif est d’allonger la durée d’exploitation des matériels et de raisonner sur leur coût total de possession plutôt que sur leur seul prix d’achat.
Un espace dédié lors du Showcase
Cette démarche sera au centre de la deuxième édition du Showcase Itancia, organisée le 10 septembre au Cercle d’Aumale, à Paris. L’événement, qui marquera également les 35 ans du groupe, vise 600 participants, contre environ 400 lors de la première édition. Ils pourront notamment y découvrir une « Experience Room » consacrée à la seconde vie et à la durabilité présentant les activités de reconditionnement professionnel, de maintenance, de logistique et de prolongation de la durée de vie des équipements d’Itancia Again et d’Itancia Factory. Itancia montrera comment intégrer ces services à leur proposition commerciale.
À noter qu’une table ronde consacrée aux arbitrages entre coût total de possession, souveraineté numérique et responsabilité environnementale, est également au programme et que la matinée sera ouverte aux clients finaux.
Cybersécurité souveraine et IA appliquée aux communications
En parallèle de la seconde vie, Itancia prépare plusieurs évolutions de son catalogue. Le distributeur identifie trois axes prioritaires. Le premier concerne la cybersécurité, avec une volonté de renforcer son offre d’éditeurs souverains constituée pour l’heure de Thales Cybersecurity et de Wybot Cubersécurité.
Le deuxième axe porte sur l’intelligence artificielle, en particulier sur les usages agentiques appliqués aux communications. Le troisième axe consiste à compléter les gammes historiques, notamment dans les communications unifiées, le réseau et le Wi-Fi. Itancia a ainsi référencé Grandstream au printemps pour renforcer son offre à destination des PME.
Itancia a réalisé 183 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2025. Le groupe emploie un peu plus de 400 collaborateurs, dont plus d’une centaine de commerciaux et près de 200 personnes affectées à la logistique, à la réparation et au reconditionnement, pour un volume d’environ 400.000 produits reconditionnés par an.