L’éditeur de solutions de sécurité grignote petit à petit du terrain dans les entreprises. La taille de ses leads et le nombre de ses partenaires sont en forte augmentation. Son principal ouitil de conquête : sa console de supervision.
Kaspersky est avare de chiffres. Difficile de savoir précisémment où l’éditeur est est de sa conquête des entreprises, son objectif prioritaire depuis qu’il est abonné aux premières places sur le marché grand public. Kaspersky est en effet crédité par GfK de la première place du marché grand public français des suites de sécurité au premier semestre mais n’est classé qu’au cinquième rang du marché mondial de la protection des terminaux en entreprises (source Gartner). Un marché entreprises qui représente pourtant 40% de ses revenus.
Néanmoins, l’augmentation de près de 50% en un an du nombre de ses partenaires certifiés, qui frôle désormais la barre des 300, permet de penser que l’éditeur continue de gagner du terrain dans le BtoB, notamment dans les entreprises intermédiaires (+ de 500 postes) comme en attestent les leads qu’il génère mensuellement. Même évolution du nombre de ses partenaires Enterprise, son plus haut niveau d’accéditation, passés de dix à quinze en douze mois.
Le tour de France qui l’avait conduit dans onze villes de France et du Magreb au quatrième trimestre 2010 et qui lui avait permis de rencontrer 600 personnes a été moteur dans cette évolution de son réseau de distribution. De même que la signature d’accords de distribution avec Ingram Micro en juillet 2010 et avec Westcon en octobre 2010 et ses prises de paroles régulières sur les Assises de la sécurité, dont la dernière édition vient de se tenir à Monaco.
L’éditeur devrait d’ailleurs renouveler l’expérience du tour de France au premier trimestre 2012. Les dates et les étapes restent encore à définir mais il a déjà une bonne idée du contenu qu’il souhaite lui donner. Selon Frédéric Leclerc, directeur des ventes entreprises Europe, l’accent devrait être mis sur l’art et la manière de concevoir et vendre des services managés de sécurité en s’appuyant sur sa console d’administration Security Center.
Une console qui vient d’être enrichie dans sa version 9 disponible depuis quelques jours de fonctionnalités de gestion des vulnérabilités des applications, d’inventaire de parc, de contrôle des applications, etc.
Cette offre, associée à sa suite Endpoint (en v8 depuis quinze jours), constitue la clé de voute de sa stratégie partenaires sur le marché entreprise car l’éditeur estime qu’elle permet à ces derniers de compléter efficacement des revenus licences de plus en plus difficiles à faire croître sur un marché mature. Des partenaires comme DCI et plus récemment Quadria se sont lancés dans cette voie avec succès.
Point important : Kaspersky ne prévoit pas de développer de plate-forme de services managés de sécurité en propre pour les serveurs et les postes de travail, laissant toute latitude à ses partenaires d’occuper le créneau. En revanche, l’éditeur propose depuis deux ans une offre hébergée de traitement des e-mails (Hosted & Security), dont une nouvelle version est prévue pour octobre.
En attendant le tour de France, Kaspersky organise du 8 au 11 novembre à Dubaï sa conférence partenaires européenne où seront annoncés un nouveau programme partenaires et un nouveau portail. « Nous allons vers plus d’accompagnement marketing et commercial de nos partenaires », précise Frédéric Leclerc à ce propos.
Pour l’exercice en cours, Kaspersky n’a pas encore donné d’indication sur le niveau de sa croissance. Tout au plus Frédéric Leclerc indique-t-il qu’à ce stade de l’année, l’éditeur a déjà dépassé le chiffre d’affaires réalisé sur la totalité de l’exercice 2010, soit 538 millions de dollars (en croissance de 38%).