Tanguy de Coatpont, DG de Kaspersky France, et Catherine Oudot, directrice channel, reviennent pour Channelnews sur les actualités marquantes de l’éditeur de solutions de sécurité sur la période récente et sur les conséquences de la pandémie sur son activité.
Channelnews : Parmi les actualités marquantes de ces derniers mois pour Kaspersky, il y a eu le lancement d’un portail services managés en avril. Quels bénéfices attendez-vous de cette initiative sachant que l’offre MSP de Kaspersky était déjà présente sur les places de marché de ses grossistes depuis plusieurs années ?
Catherine Oudot : Les bénéfices vont d’abord profiter à nos partenaires. Ce portail leur facilite la vie en leur fournissant une visibilité sur l’ensemble de leur parc de souscriptions en services managés. Les grossistes ne sont pas exclus pour autant puisqu’ils sont destinataires des rapports de facturation et que ce sont eux qui facturent les partenaires. Pour Kaspersky, cette plateforme MSP est une façon de promouvoir l’ensemble de son catalogue et d’inciter les partenaires à se concentrer sur son offre. C’est aussi une réponse aux autres éditeurs qui ont leur propre plateforme MSP. À terme, c’est l’opportunité pour Kaspersky de gagner des parts de marché.
Channelnews : Y a-t-il eu des évolutions majeures dans la gamme produits ces derniers mois ?
Tanguy de Coatpont : On peut mentionner le renforcement de notre offre d’EDR (protection, prévention et remédiation) qui s’est enrichie d’une offre de bac à sable et, depuis juillet, d’une offre pour le midmarket, EDR Optimum, qui automatise les scans des menaces avancées et leur mise en quarantaine. On a fait évoluer également notre offre de protection des applications cloud avec la sortie de Kaspersky Endpoint Security Cloud Plus (KESC+) qui intègre un contrôle renforcé d’accès aux applications et la protection de toute la suite Microsoft Office 365.
Channelnews : Comment se répartit l’activité de Kaspersky France entre les marchés grand public, PME et grands comptes et quelles sont les solutions ayant la plus forte traction ?
Tanguy de Coatpont : Les marchés grand public et entreprises représentent chacun la moitié de l’activité. Au sein de l’activité entreprises, le segment PME assure 60% des revenus et les grands comptes le reste. Parmi les activités les plus dynamiques, on peut citer les services, qui pèsent environ 15% des facturations et qui sont en croissance de 40% d’une année sur l’autre. L’activité Cloud progresse également à un rythme comparable. De même que les souscriptions en services managés (lesquels ne représentent encore que 10% de l’activité).
Channelnews : Quelle a été la dynamique de croissance de Kaspersky France en 2019 ? Quels ont été les ressorts de cette croissance ?
Tanguy de Coatpont : Nous ne communiquons pas sur les résultats des pays mais nous avons connu une croissance à deux chiffres dans plusieurs compartiments de nos activités, notamment nos services de threat Intelligence, nos solutions EDR et aussi nos solutions dédiées au Cloud.
Catherine Oudot : L’arrivée du programme partenaires United avec une proposition plus riche en termes de statuts partenaires (Metal et Specialist) et de bénéfices associées (fonds de développement marketing, remises arrières) ainsi que la refonte du portail partenaires (simplification de l’accès à nos formations, accès à l’enregistrement d’affaires, visibilité des renouvellements etc…) ont largement boosté notre écosystème, notamment sur la partie MSP devenue une spécialisation en tant que telle. Mais pas seulement, l’évolution de notre offre Cloud, le lancement de KASAP (offre d’éducation & de sensibilisation en ligne) parfaitement en phase avec la RGPD, ainsi que nos services de threat Intelligence, nous ont également permis de générer de l’intérêt auprès de nouveaux partenaires (Airbus, Orange Cyber Defense, Sopra, Advens)
Channelnews : Quel est l’effectif actuel de Kaspersky France et quelle a été son évolution au cours des deux dernières années ?
Tanguy de Coatpont : Le bureau compte actuellement 70 personnes. Trois commerciaux en charge des partenaires et un ingénieur avant-vente ont rejoints nos équipes ces deux dernières années.
Channelnews : Quel a été l’impact du Covid sur l’activité des six premiers mois de 2020 ?
Catherine Oudot : La pandémie s’est traduite par une adoption accélérée de nos solutions MSP ainsi que de nos solutions Cloud. Plus faciles à mettre en œuvre et à gérer au quotidien lorsque les équipes sont réduites (ex : chômage partiel). Notre approche EDR, extension naturelle & intégrée de nos solutions Endpoint, est particulièrement appréciée et dope d’ores déjà notre croissance et celle de notre écosystème. Côté projets majeurs d’intégration (très grands comptes), la situation est plus complexe, certains grands groupes ayant préféré reporter leurs décisions et/ou mises en œuvre à début 2021.
Channelnews : Avez-vous pris des initiatives particulières pour soutenir l’activité de vos partenaires pendant et en sortie de crise ?
Catherine Oudot : Depuis six mois, nous multiplions les contacts Webex réguliers avec nos partenaires, soit via des conférences (Webex Live du 29/04 avec Eugène, Partner Conférence du 16/06 par exemple) Soit via des webinaires thématiques (Workshops AVV, intervention des experts du GreAt etc..). Nous avons multiplié par trois le nombre de webinaires et par quatre le nombre d’inscrits au premier semestre 2020 par rapport à la même période de 2019. Ces événements nous ont permis de toucher plusieurs milliers de partenaires et clients/prospects. Il faut également ajouter les nombreux webinaires organisés par nos équipes commerciales et avant-ventes pour des clients ou partenaires spécifiques dans le cadre du suivi de projet ou de développement de notre réseau de distribution.
Pour notre équipe channel, le fait de ne pas pouvoir se déplacer et donc d’être dans la nécessité de privilégier un contact régulier « online » avec les partenaires nous a permis de mieux cibler et mieux définir le contenu. Au final, nous avons accru la qualité et la fréquence de nos interventions et cela a été un véritable atout !
Côté clients, nous avons multiplié nos offres gratuites pour notamment les parcs non maitrisés des « nouveaux » télétravailleurs (sécurité des postes dits « personnels », incontournables pour le télétravail). Nous avons bien évidemment soutenu le milieu de la santé (hôpitaux, services d’urgence, etc.), secteur où nous sommes très présents, et ce en fournissant des licences « grand public » à titre gracieux au personnel, qu’il soit soignant ou non. Il en a été de même avec les personnels de centres de recherche publics particulièrement investis dans cette crise. Ces licences ont été mises à disposition en concertation avec les ministères de la Santé, de l’Enseignement supérieur et de la Recherche dans un cadre spécifique et à durée limitée.
Nous avons aussi collaboré à des initiatives stratégiques aux yeux de l’Etat, en contribuant à des services d’anticipation sur les menaces (threat Intelligence).
Channelnews : La crise aura-t-elle un impact durable sur le marché de la sécurité IT (dynamique de croissance, nature des besoins, hiérarchie des priorités…) ?
Tanguy de Coatpont : D’une certaine manière la crise nous oblige à plus d’efficacité, ce qui est plutôt positif. Cette crise n’est pas terminée et oui il y aura forcément une « redistribution des cartes » tant au niveau de l’écosystème partenaires, que des clients et que des constructeurs/éditeurs (rachats, dépôts de bilan). Nous sommes clairement entrés dans la quatrième révolution industrielle ou la digitalisation est définitivement indispensable et la cybersécurité absolument incontournable ! Ceci implique une refonte immédiate et totale du fonctionnement de nos entreprises.
Channelnews : Les accusations d’espionnage à partir de 2016 ont-elles eu un impact sur le business de Kaspersky France et le recrutement des revendeurs ?
Tanguy de Coatpont : Kaspersky est présent en France depuis 2004 et bénéficie d’une très bonne image de marque. Le lancement de notre initiative mondiale de transparence Global Transparency Initiative nous a permis de garder la confiance de l’ensemble de nos clients et de nos partenaires français. Pour rappel, cette initiative repose sur quatre piliers :
- transfert de Russie en Suisse du cœur de l’infrastructure de stockage et de traitement des données des clients européens ;
- ouverture de centres de transparence à Zurich en Suisse et Madrid en Espagne (et bientôt en Malaisie et en Amérique latine) dans lesquels le code source et les mises à jours de nos produits sont à la disposition des acteurs souhaitant les auditer – depuis mai 2020, nous proposons un accès à distance aux services des centres de transparence, en proposant une option d’évaluation « blue-piste » pour se familiariser à la fois avec les pratiques d’ingénierie de l’entreprise et la manière dont Kaspersky assure la protection des données ;
- audit indépendant de nos processus internes : l’audit SOC 2 de Type 1 pour les entreprises de services, publié en 2019 par un grand cabinet d’audit, confirme que le développement et la diffusion des bases de règles de détection des menaces de Kaspersky (bases de données antivirales) sont protégés de toute modification non autorisée par de robustes mesures de sécurité ;
- soutien aux chercheurs de vulnérabilités : la prime aux « bug bounty », qui récompense la découverte de failles dans les programmes Kaspersky, a été relevée pour atteindre 100.000 dollars pour les vulnérabilités les plus sévères. Kaspersky soutient également le cadre Disclose.io qui protège les chercheurs de vulnérabilités contre les risques de poursuites pénales à la suite de leurs découvertes.
Channelnews : Que répondez-vous aux revendeurs qui redoutent de travailler avec vous pour cette raison ?
Catherine Oudot : Globalement aucun revendeur n’a exprimé d’inquiétude à travailler avec nous. En revanche, cela a été très ponctuellement le cas pour certains de leurs clients. Notre politique de transparence a largement contribué à les rassurer.
Channelnews : Combien Kaspersky compte de partenaires actifs en France et pouvez-vous citer les principaux ?
Catherine Oudot : Kaspersky France compte environ 800 partenaires actifs. Outre ses partenaires grossistes (Whatsoft, Abbakan et Infinigate), ses principaux partenaires sont Apixit, Exaprobe, Quadria (Groupe C’Pro), Bechtle Comsoft, Insight, Proservia, et SCC (tous au plus haut niveau de certification platinum).
Cet entretien a été réalisé fin juin par téléphone et complété la semaine dernière par des questions et réponses écrites.