Christian Bittebierre, vice président Europe d’Ingram Micro, revient sur l’arrivée de Michel Cohen à la tête de sa division valeur, sur le lancement de ses BU télécoms et logistique et sur les fluctuations de l’activité.
Channelnews : Vous venez de confier à Michel Cohen, connu pour avoir dirigé le grossiste à valeur ajoutée Azlan jusqu’en 2005, la direction de votre division valeur, désormais autonome. Que recouvre cette activité chez Ingram Micro et quels sont vos objectifs de développement ?
Christian Bittebierre : Aujourd’hui, cette division vend essentiellement des serveurs et des équipements réseaux. Notre objectif est de nous renforcer sur les solutions de sécurité, le stockage et de nous positionner sur la virtualisation, les datacenters et les services cloud. Nous souhaitons créer une belle offre afin d’être en mesure de doubler son chiffre d’affaires d’ici trois ou quatre ans.
Que pèse aujourd’hui cette activité dans votre chiffre d’affaires et combien de personnes occupe-t-elle ?
Christian Bittebierre : Elle représente environ 20% de notre chiffre d’affaires et est animée par une équipe d’environ 25 personnes [sur 450, ndlr].
Le développement de l’activité valeur faisait pourtant déjà partie de vos objectifs prioritaires en 2008. Pourquoi avoir attendu jusqu’à aujourd’hui pour accélérer ?
Christian Bittebierre : La crise nous a empêchés d’avoir les moyens de nos ambitions. Aujourd’hui la volonté est intacte et nous avons les hommes.
Quand pensez-vous être prêts ?
Christian Bittebierre : D’ici deux à trois mois.
Vous avez aussi évoqué votre intention de vous positionner sur les services cloud. Une offre de services a d’ailleurs été lancée aux Etats-Unis en partenariat avec Amazon, Salesforce et Rackspace. Avez-vous l’intention de changer de métier en devenant un fournisseur d’immatériel ?
Christian Bittebierre : Non, il n’est pas question de revenir en arrière à l’époque où nous réalisions 70% de notre chiffre d’affaires dans les logiciels. Je vois les offres lancées aux Etats-Unis comme une activité annexe. Pour autant on ne peut pas rester à l’écart des évolutions qui tendent à transformer les systèmes d’informations car elles auront des implications sur notre métier. Si les offres cloud lancées par les Etats-Unis fonctionnent bien, il est possible qu’on leur embraye le pas. Mais nous restons des distributeurs de matériels IT. A l’avenir, on vendra probablement moins de desktop mais beaucoup plus de serveurs et de terminaux zero client…
Vous avez également deux autres chantiers en cours, le relancement de votre activité de distribution de produits de téléphonie mobile et la création d’une division logistique. Pouvez-vous nous en dire plus ?
Christian Bittebierre : Sur la partie téléphonie, le groupe a fait le choix d’investir au niveau européen et a confié le développement de cette activité à Pierre-Yvon Méchali (ex-DGA d’Ingram Micro France). Nous allons relayer les offres que cette entité est en train de référencer. Nous devrions ainsi signer un accord avec RIM d’ici à la fin de l’année et un partenariat avec Orange est en cours d’élaboration.
Quant au deuxième chantier que vous mentionnez, il s’agit de mettre notre expertise logistique à la disposition de nos clients et fournisseurs voire d’acteurs d’autres secteurs. Nous pouvons commercialiser les capacités de nos entrepôts et notre savoir-faire sans nécessairement avoir à acheter les produits qui y transitent. C’est un métier très développé aux USA et qui a déjà démarré dans certaines filiales européennes comme la Hollande mais nous partons de zéro en France. Là encore cette activité est pilotée au niveau européen, en l’occurrence par Philippe Carrier, notre ex-responsable logistique, et nous avons chargé Lionel Van-Herzele, qui s’occupait auparavant de l’export, de rechercher nos premiers contrats en France.
L’exercice 2009 avait été marqué par la décroissance. Comment se présente l’année 2010 ?
Christian Bittebierre : Nous devrions finir sur une croissance à deux chiffres. Mais l’année aura été chaotique. Les situations de surstock et de pénurie se sont alternées. A l’annonce de la hausse des prix liée au renchérissement du dollar au printemps, tout le monde a eu tendance à stocker au-delà de ce que le marché était capable d’absorber. La demande est finalement repartie en septembre, ce qui nous a conduit à réapprovisionner au prix fort. Mais les sorties caisse des enseignes grand public s’avérant moins bonnes que prévu, nous nous retrouvons avec des réassorts sur les bras. Des réassorts dont il va falloir se débarrasser très vite, le dollar s’étant remis à baisser [de près de 10% en six semaines].
Dans ce contexte instable, comment êtes-vous parvenus à faire de la croissance ?
Christian Bittebierre : Nous avons beaucoup progressé sur les petits partenaires, ceux qui adressent le marché PME. Une cible sur laquelle nous avions perdu du terrain au cours des dernières années. Nous avons investi dans des programmes de recrutement spécifiques. Grâce à quoi notre taux de couverture sur cette catégorie de partenaires est remonté de 55% à 65%. Aujourd’hui, ils représentent environ 45% de notre chiffre d’affaires.