Le constructeur entend quadrupler en deux ans ses parts de marché sur le segment des imprimantes laser A4. Il vient pour cela de réorganiser sa force de vente. Reste encore à recruter 250 revendeurs IT.
Canon rapatrie ses imprimantes laser A4 et ses vidéoprojecteurs dans sa division professionnelle pour mieux les vendre. Fournisseur de référence de moteurs d’impression laser au plan mondial, Canon s’est laissé distancer en France (et en Europe) sur le segment des imprimantes A4 où il ne détient que 3% de parts de marché.
Pour regagner le terrain perdu, le constructeur vient de décider de réintégrer l’équipe commerciale en charge de la promotion de ces produits dans sa division professionnelle. Depuis les années 90, ces produits étaient en effet commercialisés par sa division grand public (Canon Communication & Image), celle en charge de ses imprimantes jet d’encre et de sa gamme photo, tandis que ses imprimantes laser A3, ses imprimantes grand format et ses scanners de production dépendaient de sa division professionnelle (Canon Partner Channel).
Une organisation qui avait un inconvénient majeur : chaque division se concentrait sur la promotion de ses gammes sans connaître ni avoir accès aux produits de l’autre. Un cloisonnement qui se vérifiait aussi pour leurs canaux de distribution respectifs.
En réintégrant les formats A4 laser et la force de vente associée au 1er janvier dernier (une quinzaine de personnes), Canon Partner Channel fait d’une pierre deux coups. Elle donne satisfaction à ses quelque 150 partenaires bureauticiens qui réclamaient des produits A4, et elle s’ouvre des nouveaux débouchés pour ses produits valeur dans les enseignes spécialisées dans l’équipement de bureau (les OER ou Office Equipment retailers) comme Office Depot, Top Office, etc. et chez les revendeurs grands comptes nationaux (SCC, Computacenter, Econocom…).
« Nous sommes l’une des seules marques à proposer à la fois les stations numérisation et toute la panoplie des solutions d’impression d’entreprise. Toutes ces offres sont désormais réunies au sein de la même division et proposées par une force de vente unique », clame Philippe Richoux, le patron de Canon Partner Channel.
Pour ses partenaires bureautiques, le constructeur a constitué trois offres coût à la page à partir de ses trois produits les plus vendus (les LBP 6650 et 6750, deux imprimantes monochrome de 30 et 40 pages par minute et la LBP 7750, une 30 ppm couleurs). Des offres qui sont bien entendu également accessibles à ses partenaires IT, qui peuvent les associer ou non avec ses packs d’extension de garantie.
Pour ces derniers, Canon a également constitué une offre coût au m2 autour de ses imprimantes grand format. Comme pour les packs coût à la page, ces offres sécurisent le business consommable pour trois ou cinq ans à celui qui a réalisé la vente de l’imprimante. En revanche, dans ce cas, la maintenance est obligatoirement sous-traitée.
En parallèle de ces différentes initiatives, Canon s’est fixé pour objectif de recruter d’étoffer sensiblement son réseau de revendeurs IT en portant leur nombre d’une cinquantaine actuellement à trois cents d’ici à la fin de l’année. Un effort de recrutement indispensable pour atteindre les 12% de parts de marché qu’il s’est fixé sur le segment des imprimantes laser A4 d’ici à deux ans.
« Nous disposons désormais d’une gamme large constituée d’une quinzaine de modèles, nous sommes reconnus pour la qualité et la fiabilité de nos produits, nous avons les moyens de développer nos ventes, grâce à nos 120 commerciaux et consultants avant-vente, et notre part de marché sur ce segment de marché est encore loin de ce qu’elle est sur les autres segments. C’est donc une opportunité pour les partenaires qui nous suivrons », conclut Philippe Richoux. Un message qu’il compte largement diffuser sur IT Partners.