Prise de participation d’un institutionnel, construction d’un portail cloud, réorganisation interne… le bâtisseur d’offres SaaS se met en ordre de marche pour accélérer sa croissance. Explications de Michel Théon, son PDG.
Vous venez de faire rentrer le fonds Alliance Entreprendre à votre capital. Quelle est la finalité de cette opération ?
Michel Théon : Alliance Entreprendre est un investisseur institutionnel, filiale de Natixis (groupe BPCE). Cette opération est d’abord une opportunité de sortie pour l’investisseur privé qui nous avait permis de démarrer en 2001 et qui est resté bien plus longtemps que les cinq années prévues au départ. Ensuite, cette prise de participation devrait nous permettre de gagner en visibilité et d’accélérer notre croissance. Nous estimons compter parmi les quinze plus gros acteurs français sur notre créneau et nous pensons pouvoir doubler le chiffre d’affaires d’ici à cins ans. Il est temps de nous organiser et de regarder l’Europe.
Quel est le montant des fonds apportés par Alliance Entreprendre et sur la base de quelle valorisation est-il entré ?
Michel Théon : Pour l’instant, Alliance Entreprendre s’est contenté de racheter la participation de notre investisseur privé historique (valorisée 600.000 € à l’époque). Mais si Alliance Entreprendre n’apporte pas de fonds frais, il nous apporte une facilité d’accès au financement. Aujourd’hui la valorisation est supérieure à une fois le chiffre d’affaires (9 M€ en 2011). Un montant qui se justifie par notre capacité à faire de la croissance, notre profitabilité (10% de résultat avant impôts en 2010 et 2011) et la récurrence de notre activité (85%).
Comment comptez-vous vous y prendre pour accélérer votre croissance ?
Michel Théon : Dans un premier temps, nous allons commencer par industrialiser notre savoir-faire en matière d’’hébergement applicatif en construisant une véritable offre cloud standardisée. On dispose déjà d’une infrastructure d’hébergement quatre étoiles. Il ne nous reste plus qu’à l’automatiser. On prévoit d’ouvrir un portail avant l’été avec des services disponibles à l’usage.
Qu’en attendez-vous ?
Michel Théon : Paradoxalement, cette industrialisation ne devrait pas nous rapporter grand-chose en termes de revenus et de profitabilité. Mais cela devrait nous donner de la visibilité en nous positionnant comme un véritable acteur cloud alors que nous avons plutôt joué la carte de l’externalisation et de l’hébergement jusqu’à présent. Cela nous oblige également à mieux nous structurer et à nous mettre en ordre de marche. Pour construire cette offre cloud, nous avons ainsi dû embaucher une demi-douzaine de personnes dédiées, ce qui porte notre effectif à 37 collaborateurs.
Prévoyez-vous des opérations de croissance externe ?
Michel Théon : Oui. Nous n’avons pas défini de calendrier précis mais on se portera acquéreur dès qu’une opportunité se présentera. Le cloud suscite la création de nombreuses sociétés. Beaucoup ne dureront pas mais il y aura plein de bonnes idées et de compétences intéressantes à récupérer. Ce pourra être un hébergeur qui amène une complémentarité ou une société positionnée sur un métier connexe (par exemple la sécurité ou les réseaux). Alliance Entreprendre pourrait aussi favoriser des complémentarités industrielles.
Quelles sont vos perspectives de croissance cette année ?
Michel Théon : On devrait franchir le seuil des 10 M€ de chiffre d’affaires cette année. On devrait notamment continuer à recruter de nouveaux clients au même rythme que l’année dernière. Nous avons ainsi construit les plates-formes techniques Saas de douze nouveaux éditeurs en 2011 (parmi lesquels SNEG, Coheris et Iris), ce qui porte à 57 le nombre de nos clients éditeurs. Ce qui fait d’Aspaway le premier agrégateur de solutions SaaS selon Pierre Audouin Consultants.
Ne craignez-vous pas la concurrence des intégrateurs systèmes et réseaux, des sociétés de services, des VARs et même des grossistes qui se mettent tous à proposer des services cloud ?
Michel Théon : les éditeurs ne se chassent pas comme ça. Ils ont besoin d’une relation de confiance. La crédibilité s’acquiert avec le temps. Il faut que les premiers dossiers se passent bien. Et souvent au début, les nouveaux contrats ne rapportent rien. Il faut consacrer beaucoup de temps au paramétrage, au tuning, au développement et à des tâches peu rémunératrices. Il faut aussi dans 99% des cas que les éditeurs redéveloppent en partie leur solution, notamment pour supporter le fameux multi-tenant, et qu’ils acceptent une perte de revenus. Beaucoup vont en revenir.