L’ancien PDG de Comm’Back s’est reconverti dans le développement et le coaching commercial au service de la distribution informatique. Présentation des deux dernières sociétés de ce serial entrepreneur.
Les blitz days ne sont pas l’apanage des grossistes. Alain Perez, ex-pdg de la société de services marketing IT Comm’Back (revendue à VecteurPlus en 2007), s’emploie à en populariser le concept chez les revendeurs informatiques via sa nouvelle société Market-Pie. Positionnée dans les services de développement commercial, cette dernière s’est spécialisée dans l’organisation de concours de prises de rendez-vous prospects pour les commerciaux des prestataires IT.
Remettre les forces de vente en chasse
En général financés par les fournisseurs (notamment IBM, HP et Cisco), ces blitz days sont « conçus pour remettre les forces de vente partenaires en chasse », explique Alain Perez. Le concept est le suivant : « on débarque dans les locaux du revendeur avec notre fichier sous le bras et une grosse récompense (iPad, iPod Touch, Wii, PS3…). On explique la technique de prise de rendez-vous et celui qui en prend le plus dans la journée gagne la récompense ».
Avec cette méthode, Marketpie arrive à des résultats étonnants : près d’une soixantaine de rendez-vous obtenus en une journée par une équipe de cinq personnes lors du dernier blitz d’Alain Perez pour un revendeur de l’Est de la France. Des revendeurs aussi connus que MIBS, Overlap, APX, D.Fi, SCC, Spie, Nextiraone, Ineo, Micropole ont déjà fait appel à ses services et pour certains le font régulièrement. En dix-huit mois, Market-Pie en est à plus de 150 blitz et le succès ne se dément pas avec un rythme d’une quinzaine par mois actuellement.
Une base de 15.000 entreprises à fort potentiel
Partie intégrante de sa réussite : sa base de données qui répertorie les 15.000 premières sociétés françaises en termes de potentiel d’investissement. Sélectionnée pour leur niveau de chiffre d’affaires (plus de 30 M€) ou de bénéfices (plus de 1 M€), ces 15.000 entreprises (dont 3.000 comptes publics) représentent selon Alain Perez plus de 50% des investissements en France.
Market-Pie étant désormais sur des rails, Alain Perez développe actuellement une nouvelle activité sur le principe du « business dating ». L’idée consiste à faire se rencontrer des clients et des prestataires en leur organisant une série d’entretiens en tête à tête de 20 minutes regroupés sur une matinée. Ce « Meeting day » se conclut par un déjeuner dans un grand restaurant auquel participent les représentants des fournisseurs finançant l’opération.
Le business commence par des rencontres
« Le business commence presque toujours par des rencontres, souligne Alain Perez. Mais par manque de temps, les clients ne font pas la démarche de rencontrer des prestataires alors qu’ils reconnaissent n’avoir pas toutes les compétences dont ils auraient besoin. D’où ces Meeting days : nous concentrons en une matinée un maximum de prises de contacts en faisant le pari que ces personnes auront envie de travailler ensemble juste parce qu’elles se seront déjà rencontrées ».
Suite à un test concluant qui s’est tenu en décembre à Lyon en présence de sept directeurs informatiques et de sept partenaires régionaux (parmi lesquels Keyrus, Overlap, Easyteam, Snaiso…), Alain Perez démarre le 9 mars à Nantes un premier cycle de sept Meeting days en partenariat avec Arrow ECS qui le conduira à Lille (le 18 mars), à Toulouse, à Paris, à Marseille, à Poitiers et à Lyon. Un deuxième cycle est d’ores et déjà programmé au deuxième semestre.