Après une année 2009 difficile, la filiale retrouve des couleurs. Son directeur général, Nicolas Sekkaki, compte sur une réorganisation des forces commerciales directes et indirectes pour accentuer la coloration.
Arrivé à la tête de la SAP France il y a un peu moins d’un an, Nicolas Sekkaki a commenté pour la première fois les résultats de la filiale. Après une année 2009 qui avait vu le chiffre d’affaires chuter de 10%, 2010 s’est inscrit comme un assez bon millésime. Certes, nous sommes loin de la croissance à deux chiffres des pays émergents mais avec 3% sur l’année et 9% au cours du dernier trimestre, le transfuge d’IBM ne doit pas rougir.
SAP France a ainsi signé 300 nouveaux clients au cours de l’année, notamment dans le secteur public considéré comme très dynamique, donnant un coup de fouet aux ventes des solutions relation client- qui connaissent une croissance à trois chiffres – et au produits décisionnels (+5%), le domaine de l’ERP subissant de son côté un irrémédiable déclin.
C’est d’ailleurs pour compenser ce déclin que l’éditeur a annoncé récemment la mise en place d’une nouvelle organisation mondiale articulée autour de quatre grands domaines (Services, Ecosystème & Partenaires, Solutions Go-To-Market et Ventes).
« Nos prévisions à 5 ans prévoient une décroissance moyenne du marché de l’ERP de 3 % par an, il faut donc aller chercher ailleurs les affaires qui nous permettront d’atteindre une croissance à deux chiffres », explique Nicolas Sekkaki. Ce dernier compte sur les lignes de produits métiers (gestion de la relation client, gestion du capital humain…) pour générer rapidement plus de 50% du chiffre d’affaires de la filiale.
Les partenaires sollicités
Il compte par ailleurs faire feu de tout bois pour rattraper la croissance des filiales les plus dynamiques: réactiver les clients dormants, renforcer les équipes spécialisées pour les secteur d’activités les plus actifs, réaffecter les forces de ventes en fonction des lignes de produit etc. Une réorganisation qui, affirme Nicolas Sekkaki, a obtenu l’aval des partenaires sociaux. Il est vrai que celle-ci se faisant a effectif constant ou quasiment, les objectifs individuels des commerciaux seront réduits.
Le réseau de distribution sera quant à lui plus sollicité pour vendre certaines offres, laissées aujourd’hui à l’abandon. « Certains produits – environ 400 dans notre portefeuille qui compte quelque 3.000 références – ne sont pas vendus en France faute de compétences disponibles pour les commercialiser », affirme le patron de SAP France qui lance un recensement des partenaires pouvant les porter. Une tâche dévolue à la nouvelle direction Ecosystème & Partenaires, confiée à Dominique Comte, jusqu’ici responsable de l’activité PME, lequel voit ainsi son domaine d’intervention étendu aux grands comptes.
Enfin, les pays du Maghreb, jusqu’à présent gérés par une trentaine de commerciaux établis en France, seront placés sous la responsabilité d’une équipé dédiée et installée à Casablanca.