Après un excellent cru 2011, SAP espère poursuivre sur sa lancée en 2012. Le directeur général de la filiale française, Nicolas Sekkaki, nous annonce notamment des embauches et un renforcement du channel.
Channelnews : Comment se présente l’exercice 2011 ?
Nicolas Sekkaki : SAP a connu une très bonne année 2011. Avec un chiffre d’affaires de plus de 14 milliards d’euros c’est d’ailleurs la meilleure depuis la création de la société il y a 40 ans. La croissance au niveau global, y compris Sybase, a été de 15%. Nous avons connu fin 2011 notre 8ème trimestre consécutif de hausse. La croissance a été de 25%, à niveau constant, pour les ventes de logiciels qui on atteint 4 milliards d’euros, et de 17% pour les licences et le support.
Nous avons aujourd’hui 5,6 milliards d’euros de cashflow – soit 2 milliards de plus qu’en 2010 – pour réaliser des investissements en matière d’innovation.
Ce qui nous distingue de nos concurrents, c’est que nous avons gagné des parts de marché sur tous les secteurs géographiques. La croissance a été de 64% en Chine, de 27% dans les pays du BRIC, de 25% en Amérique du Nord, de 21% en Europe, de 32% dans la région Asie/Pacifique et de 22% en Allemagne.
Cela montre que nos acquisitions dans le domaine de l’analytique complète harmonieusement notre portefeuille.
Notre agenda en matière d’innovations mis en place depuis deux ans et demi explique également nos performances. Nous proposons de l’innovation pouvant être intégrée le plus facilement possible par nos clients, avec des cycles de production courts de 3, 4 mois afin de faire évoluer le marché.
Nous avons proposé de l’innovation dans beaucoup de domaines. Notamment dans l’in memory depuis juillet 2010, qui a généré plus de 160 millions d’euros de chiffre d’affaires et constitue un beau pipeline pour 2012. C’est la plus grosse participation au chiffre d’affaires de SAP. Nous avons séduit 153 clients dans le monde. Nous avons deux ans d’avance sur le sujet.
Un autre sujet fort est la mobilité pour nos clients, et pour les clients de nos clients. Nous leur offrons la gestion des devices et la gestion des développements applicatifs. Nous pouvons envoyer ces développements sur des terminaux, quels qu’ils soient. Avec un écosystème de 200 applicatifs, et 110 millions d’euros de chiffre d’affaires pour la première année cela constitue un beau pilier de notre offre.
Un autre pilier est le cloud computing. Avec le rachat de Crossgate et celui de SuccesFactors, dont l’acquisition devrait se concrétiser dans les prochains jours, nous avons un agenda facteur de rupture d’usages.
Quels sont les résultats de SAP en France ?
Nicolas Sekkaki : En France, la croissance a été à deux chiffres. Avec une hausse de 14,5% des ventes de licences, nous avons réalisé nos objectifs, ce qui n’était pas arrivé depuis de nombreuses années. Le secteur traditionnel du manufacturing a progressé de 56%, celui de la banque/assurance de 76%, et celui des consumers products de 24%.
Grâce à notre écosystème, nous avons renforcé la proximité avec nos clients auxquels nous proposons de la mobilité, du temps réel, de l’analytique. Aujourd’hui, nous sommes multiproduit et non plus focalisé sur l’ERP.
Dans notre souci d’être plus proches de nos clients nous avons créé des agences régionales. Cela nous permet d’avoir des gens plus sédentaires, connaissant leur région. C’est quelque chose qui a très bien fonctionné puisque nous observons une croissance de 22% en région.
Les workshops qui étaient auparavant organisés uniquement à Paris, se déclinent aujourd’hui en région. Cela se traduit par une forte croissance des revenus indirects.
Nous avons ouvert la totalité de notre portefeuille à nos partenaires. Ils interviennent non seulement auprès des PME mais également auprès des grandes entreprises.
Quel est le poids de l’indirect ?
Nicolas Sekkaki : Il se situe entre 10 et 20%, l’objectif étant d’atteindre les 40% en 2015.
Nous constatons un regain d’intérêt de la part des revendeurs et des intégrateurs qui mettent plus notre offre en valeur. Cela nous permet d’avoir de nouveaux clients – nous en avons gagné 450 de plus en France – sur l’offre « on demand », l’ERP d’entrée de gamme Business One. Ces nouveaux clients sont en grande partie gérés par nos partenaires. Ces derniers génèrent 100% de notre revenu PME/PMI. Nous avons ainsi atteint nos objectifs.
Nous constatons aussi une forte progression des contrats auprès des grands comptes. D’anciens partenaires Business Objects sont revenus vers nous. Certains d’entre eux connaissent une croissance fantastique, au niveau de celle de la période 2007/2008.
Vous êtes optimistes malgré la crise ?
Nicolas Sekkaki : Une période d’incertitude n’est pas synonyme de marasme, mais de flottement. Nous apportons des outils de pilotage, importants en période de crise.
Nous allons d’ailleurs continuer à investir en 2012. Nous allons embaucher des spécialistes en business analytics, en ressources humaines, en manufacturing.
Nous allons également renforcer notre channel, aussi bien pour la partie intégrateurs, que pour la partie distributeurs. D’ailleurs cette fracture s’estompe.
Notre objectif est d’augmenter de 20 à 30% la part de l’indirect en 2012. Nous allons ainsi créer un département « on demand » afin de développer l’offre sur le marché, notamment avec les distributeurs.
Nous avons en parallèle, le SAP Store pour lequel l’écosystème peut développer des applicatifs. Nous avons aujourd’hui plus de 85 applications disponibles dans l’environnement ByDesign. On y trouve notemmant les applications de Cameleon, un éditeur français.