44% des acteurs du channel européen ont enregistré une croissance de leur chiffre d’affaires au troisième trimestre 2026, selon une étude menée par le cabinet d’analyse Omdia auprès d’un échantillon représentatif du réseau européen de distribution IT. Plus de la moitié des partenaires IT européens interrogés s’attendent à une stagnation ou à une baisse de leur chiffre d’affaires malgré la forte hausse des investissements dans les infrastructures d’IA et les centres de données.

« Ces chiffres mettent en évidence un marché inégal dans lequel une poignée de très grandes entreprises captent la majeure partie des investissements, tandis que les partenaires de taille moyenne sont confrontés à des conditions commerciales difficiles », commente Omnia. Ces très grandes entreprises réalisent des bénéfices importants grâce au matériel d’IA, la plupart des achats étant concentrés entre les mains des hyperscalers.

Lors du dernier Forum Canalys EMEA, Alastair Edwards, analyste en chef chez Omnia, a toutefois mis en garde contre une interprétation hâtive des résultats de l’étude : la moitié du réseau de distribution est loin d’être en échec. « Nous sommes confrontés à une situation très complexe où les hausses de prix stimulent la croissance en valeur, mais où la croissance en volume est en baisse dans certains domaines », précise-t-il. Les PME et ETI préfèrent tout simplement prolonger la durée de vie de leurs équipements, ce qui va dans le bon sens en matière de sobriété numérique.

Omdia identifie des opportunités pour les partenaires en matière de souveraineté numérique, de gouvernance, de cybersécurité et de gestion des coûts liés à l’IA, plutôt que de se contenter de vendre du matériel. « Plus les partenaires sont spécialisés, plus ils réussissent », affirme Alastair Edwards. Il prévient que, faute de saisir ces opportunités de services, « jusqu’à 30% de la base de partenaires existante n’existera plus sous sa forme actuelle d’ici 2030 ». Le cabinet d’analyse met aussi en avant la nécessité de nouer des partenariats entre partenaires channel spécialisés.

Omdia prédit enfin, sans grand surprise, que la rentabilité sera le moteur principal de l’adoption de l’IA chez les MSP d’ici 2030.

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