Beaucoup de revendeurs ne font pas l’effort de proposer les solutions innovantes qu’attendent leurs clients, constate Lucien Dalmasso, pdg du grossiste à valeur ajoutée stockage Additional Design.

 

Channelnews : Vous avez récemment équipé le spécialiste des articles de cuisine Mathon d’un bridge iSCSI-SCSI Atto. Une affaire que vous avez traitée en direct alors que vous ne travaillez habituellement qu’en mode indirect, via un réseau de partenaires. S’agit-il d’un changement de stratégie ?

 

Lucien Dalmasso : Pas du tout. Mathon cherchait un moyen de continuer à utiliser son système de sauvegarde de bande après qu’il eut virtualisé son infrastructure informatique. En effet, la technologie retenue (Microsoft Hyper-V) ne gère pas l’attachement physique SCSI. Or Mathon n’a trouvé aucun revendeur capable de résoudre son problème. Ce n’est qu’en dernier ressort qu’il s’est adressé à nous.

 

Mais pourquoi ne pas avoir transmis l’affaire à son partenaire habituel comme vous faites en temps normal ?

 

Lucien Dalmasso : C’est ce que nous avons fait. Mais nous avons eu affaire à un revendeur qui n’était réceptif. Il aurait pourtant suffit de pas grand-chose : une trentaine de minute pour comprendre le produit et ensuite nous référencer administrativement. Mais rien à faire. C’est une situation exceptionnelle mais qui reflète en même temps la difficulté que nous avons à entraîner les revendeurs hors des sentiers battus. Nous proposons pourtant un grand nombre de solutions originales permettant aux entreprises d’optimiser leurs infrastructures de stockage ou d’en prolonger la durée de vie. Malheureusement ces solutions ne sont pas assez portées par les revendeurs.

 

Pour quelle raison à votre avis ?

 

Lucien Dalmasso : Trop absorbés par leur quotidien, la plupart des revendeurs ne font pas l’effort de vendre d’autres marques que celles des leaders du type EMC, HP, IBM, Netapp. En partie parce que les clients ne veulent pas en entendre parler. De peur d’avoir des pépins, les clients se focalisent sur les grandes marques quitte à se priver de solutions innovantes et à se retrouver prisonniers de leur politique de services. L’objectif de ces marques c’est de vendre du matériel. Elles ne se soucient pas réellement des problématiques ponctuelles des clients.

 

A quelles solutions susceptibles d’optimiser les infrastructures de stockage existantes faites-vous référence ?

 

Lucien Dalmasso : Les bridges iSCSI-SCSI d’ATTO en font partie. Ce fabricant propose également des switches Fiber to SAS incluant la gestion Raid qui permettent des économies de l’ordre de 25% par rapport à des architectures traditionnelles. Nous distribuons aussi à titre exclusif pour le marché français Peer Lock, l’outil de verrouillage de fichiers de l’éditeur Peer Software, qui s’avère un complément indispensable de DFS, le système de réplication de fichiers de Microsoft, pour la gestion de versionning.