Le SaaS n’est pas incompatible avec vente indirecte. Au contraire. Avec un minimum de bon sens et d’organisation, il est même possible d’obtenir des résultats probants très rapidement. C’est ce que démontre l’éditeur Eurecia.
Deux ans après s’être lancé dans le recrutement d’un réseau de distribution, l’éditeur spécialisé dans la gestion des processus RH, a su fédérer une quarantaine de partenaires autour de lui, représentant 15 à 20% de ses revenus annuels (1,3 M€ pour l’exercice clos fin mars).
L’éditeur recrute essentiellement parmi deux cibles privilégiées, explique Alain Rainteau, directeur des partenariats : les intégrateurs de logiciels de gestion (notamment Sage) et les prestataires de paye externalisée. Mais il compte également parmi ses partenaires des éditeurs de logiciels, des consultants, des experts comptables…
À ces partenaires, Eurecia propose deux types de liens contractuels. Ils ont la possibilité de vendre son offre en complément de la leur ou seulement de la prescrire. Dans le premier cas de figure, ils doivent former et certifier des consultants. Moyennant quoi, ils bénéficient d’une remise de 50% sur les souscriptions vendues et d’un accès à son outil de CRM.
Les seconds touchent une commission de 20% sur les abonnements et les frais de mise en place. À noter que les prescripteurs peuvent toucher une nouvelle commission sur le même client si celui-ci prolonge son abonnement à l’issue de son contrat initial (en général d’une durée de 24 mois) et qu’ils ont apporté au moins une nouvelle affaire dans les douze mois précédents.
On citera parmi ses revendeurs certifiés des sociétés telles qu’Arcadie Informatique, Expert RH, Exlance ou NeoSphere. Eurecia travaille également en mode alliance avec des éditeurs tels que Talentsoft, Oodrive ou RH Profiler…
L’outil CRM qu’Eurecia met à leur disposition permet notamment aux partenaires certifiés (dits Platinum) d’enregistrer (et donc de protéger) leurs prospects, de générer des essais gratuits et de produire des devis personnalisés. Eurecia met également à leur disposition un outil de mailing et des connecteurs pour proposer des essais gratuits depuis leur site.
Sur sa lancée, Alain Rainteau espère que l’indirect atteindra rapidement 50% des revenus d’Eurecia. Il vient pour cela d’étoffer l’équipe en recrutant une nouvelle responsable partenaires en charge de l’animation et du recrutement du réseau de distribution : Marie Champault.