Microsoft a franchi cet été une nouvelle étape dans la transformation de son modèle de licences cloud. L’éditeur facilite désormais davantage le passage des contrats de type Accord Entreprise (Enterprise Agreement ou EA) vers le programme Cloud Solution Provider (CSP) et réoriente parallèlement la rémunération des partenaires vers la conquête et le développement des usages. De quoi accentuer la compétition entre les fournisseurs historiques de solutions de licences (Licensing Solution Providers, LSP) et les fournisseurs de services managés (MSP).

Le mouvement était engagé depuis plusieurs années, mais Microsoft lui a donné un nouveau coup d’accélérateur le 7 juillet. L’éditeur a annoncé élargir l’accès à son outil de migration des contrats Enterprise Agreement vers le programme Cloud Solution Provider pour Azure.

Jusqu’ici notamment réservé aux partenaires Azure Expert MSP et aux distributeurs Frontier, l’outil est désormais accessible aux partenaires disposant de certaines désignations Solutions Partner Cloud & AI et d’une autorisation de facturation directe CSP. Microsoft explique vouloir ainsi permettre à davantage de partenaires d’accompagner leurs clients dans la durée et de développer des revenus récurrents tirés des services.

Une évolution engagée de longue date

Cette décision s’inscrit dans une évolution plus large du modèle commercial de Microsoft. Fin 2025, l’éditeur a mis fin aux réductions liées au volume sur ses contrats EA pour les services en ligne professionnels, avec pour objectif affiché d’harmoniser les tarifs entre les différents canaux d’achat. Cette évolution rend mécaniquement le modèle CSP plus compétitif pour certains clients et réduit une partie de l’avantage tarifaire historique des grands contrats de licence.

Microsoft complète désormais cette politique par une modification de la rémunération de ses partenaires. Les nouvelles « marges de croissance », qui entreront en vigueur le 1er octobre 2026, offriront davantage de marge aux partenaires qui génèrent de nouvelles ventes, augmentent le nombre de licences chez leurs clients ou favorisent l’adoption de certaines charges de travail liées à l’intelligence artificielle.

Microsoft cherche ainsi, moins à rémunérer la simple reconduction d’un parc installé, qu’à stimuler la croissance, l’adoption de nouveaux services et l’accompagnement des clients.

La transaction Microsoft devient un terrain de concurrence

Les grands fournisseurs de solutions de licences disposent depuis longtemps d’un avantage structurel sur les grands contrats, grâce à leurs équipes spécialisées dans les licences, la tarification et la gestion de contrats complexes.

À l’inverse, les fournisseurs de services managés (Managed Service Providers, MSP) peuvent être très présents auprès du client sur le cloud, la sécurité ou l’exploitation quotidienne tout en laissant la transaction Microsoft à un LSP. Le développement du CSP réduit progressivement cette séparation et ouvre davantage la possibilité pour ces MSP de récupérer aussi la facturation des licences.

C’est le point de vue défendu par John Dusett, cofondateur d’Onyx, dans un récent article de Channel Dive. Onyx est un éditeur américain dont la plateforme aide les MSP à développer leur activité CSP en automatisant notamment l’analyse des licences, des usages et des possibilités d’optimisation.

« La question pour un partenaire n’est plus simplement combien de revenus Microsoft gérons-nous ? Elle devient : Quelle croissance et quelle valeur client pouvons-nous créer systématiquement à partir des clients que nous gérons déjà ? », explique le dirigeant.

« Les partenaires qui ne s’adapteront pas à cette évolution continueront de gérer les transactions de Microsoft. Ceux qui en tireront parti géreront la croissance de Microsoft », affirme-t-il.

Selon John Dusett, la transition actuelle ouvre une bataille pour la propriété de la transaction Microsoft. Onyx estime que 90 % des clients aujourd’hui sous EA migreront vers le CSP dans les cinq prochaines années, soit 147 milliards de dollars de revenus.

Ces projections doivent toutefois être replacées dans le contexte commercial de l’entreprise, dont l’activité consiste précisément à aider les MSP à capter cette opportunité.

Les grands LSP s’adaptent eux aussi

Rien ne permet en effet d’affirmer que les MSP seront les seuls, ni même les principaux bénéficiaires du mouvement. Les grands fournisseurs de solutions de licences adaptent eux aussi leur modèle. SoftwareOne, par exemple, cite déjà l’accélération des conversions d’EA vers CSP parmi ses moteurs de croissance et développe parallèlement ses activités dans l’IA, le FinOps et la cybersécurité.

Ces acteurs cherchent à élargir leur rôle d’agrégateur. Également distributeur mondial agréé de Google Cloud et partenaire AWS Premier Tier, SoftwareOne peut désormais combiner plusieurs grands environnements cloud avec des services de conseil, d’optimisation des coûts, de support et de facturation.

La migration EA vers CSP est donc bien établie, mais le transfert de valeur vers les MSP reste à démontrer. Côté clients, la différence se fera probablement sur la proximité opérationnelle, l’optimisation des coûts et des licences, l’expertise en sécurité et en IA, la couverture internationale et la capacité à piloter des environnements multicloud.

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