C’est peu dire que le réseau de partenaires IBM s’est profondément transformé ces dernières années au gré des évolutions stratégiques et des réorganisations successives du géant d’Armonk. Beaucoup sont partis chez Lenovo à l’occasion de la cession, en deux temps, de ses activités PC et x86 (respectivement en 2005 et en 2014). Et ceux qui restent paraissent souvent désorientés par l’accélération du mouvement. C’est en tout cas l’impression laissée par les partenaires que nous avons sondés ces derniers jours à ce sujet.

À la question de savoir si IBM a gagné ou perdu de l’importance dans leur activité, presque tous répondent qu’il en a perdu, principalement en raison de la vente des activités x86 à Lenovo. Mais pas seulement. Un partenaire historique de l’Ouest de la France note ainsi que le marché AS400 est en nette perte de vitesse et que la gamme de baies de stockage qui reste au catalogue est peu pertinente. Et plusieurs pointent la décélération importante sur le collaboratif.

Régis Davesne, directeur de la division fournisseurs et alliances de SCC France, explique toutefois que sa société a compensé la revente à Lenovo des System x et du stockage attaché (V3700) en investissant dans les logiciels, notamment au travers du marché UGAP, et en reportant ses efforts sur les autres solutions de stockage de la marque. « IBM excelle dans les logiciels métiers, estime-t-il. Avant de préciser que SCC a « remporté d’importants dossiers flash, SDS et stockage high-end en fin d’année » avec IBM.

L’offre de cluster logiciel Spectrum Virtualize (anciennement IBM SVC) et son complément, l’outil de sauvegarde Spectrum Protect (ex-TSM) sont également unanimement salués pour leur pertinence. « Spectrum Virtualize est à nos yeux la meilleure solution du marché en termes d’avant-gardisme et de réponse aux besoins de haute disponibilité, s’exclame Dorian Nicoletti, patron de l’intégrateur alsacien Atheo. Quant à Spectrum Protect, qui s’est énormément simplifié ces dernières années, il est toujours parmi les meilleurs produits de sauvegarde disponibles ».

De nouveaux axes de croissance encore terra incognita

Mais si les partenaires s’expriment volontiers sur les produits historiques d’IBM (la mise sur le marché de SVC date tout de même de 2003), bien peu évoquent ses nouveaux axes de croissance, notamment l’analytique et l’informatique cognitive, avec Watson, ou le Cloud. Des axes « très orientés grands comptes et donc peu channel », estime le partenaire de l’Ouest de la France. Même Régis Davesne en convient : « la difficulté pour le channel est de se transformer pour appréhender ces logiciels hautement technologiques. IBM recherche plus des datascientists et des développeurs capables d’en tirer parti ». C’est précisément l’objet du nouveau programme partenaires, qu’IBM vient d’annoncer, et qui s’appliquera à partir de janvier 2017. Un programme complètement repensé, notamment en termes de cursus de certification et de compétences à acquérir, illustrant le chemin qu’il reste à parcourir aux partenaires pour se mettre au diapason de la stratégie big blue.

Pour beaucoup, IBM devra d’abord donner des gages à ses partenaires, notamment à ceux qui sont les plus éloignés des marchés grands comptes, qu’ils ont bien leur place dans la nouvelle stratégie. Car, ils l’ont tous constaté, les équipes dédiées aux marchés PME et notamment les ingénieurs commerciaux terrain, sont en baisse significative. Certains partenaires se sentent même abandonnés : « il n’y a plus de politique channel spécifique, déplore notre intégrateur de l’Ouest de la France. Le channel, est devenu un relai du business transactionnel déjà suivi par des Ingénieurs d’Affaires en face à face ». Une vision que ne partage évidemment pas Régis Davesne qui estime que SCC bénéficie au contraire d’un bon suivi dde la part ’IBM.

Un accompagnement premium qui n’est pas sans lien avec le positionnement grands comptes de SCC et le fait que le revendeur soit s’est clairement engagé dans la voie de la transformation montrée par IBM : il vient de créer une BU Santé, qui devrait vraisemblablement bénéficier des apports de l’éditeur Truven – qu’IBM vient de racheter pour renforcer les capacités cognitives de Watson – , et s’est engagé à se mettre à niveaux sur quelques-uns des nouveaux domaines d’expertise que pousse IBM. L’occasion pour SCC de viser le statut Platinium, introduit dans le nouveau programme, gage d’amélioration de ses marges arrière et d’une meilleure reconnaissance en termes de leads.