Très actif sur le marché, l’équipementier souhaite recruter deux intégrateurs. L’occasion de faire un tour d’horizon avec Francis Hausler, directeur partenaires Europe du Sud.
Channelnews : Comment s’est déroulée l’année 2009 ? Avez-vous constaté une baisse au 4ème trimestre ?
Francis Hausler : Je ne vous citerai pas de chiffre car notre année fiscale se termine en juin. Ce fut malgré tout une très bonne année, particulièrement en Europe et en France; y compris pendant le 4ème trimestre. Il est vrai que la crise est arrivée en Europe avec environ 6 mois de retard.
Et comment se présente 2009 ?
Francis Hausler : Depuis janvier, c’est un peu différent, même si la crise ne nous affecte pas encore. Il y a toujours des budgets. Cependant ils sont gérés avec plus de sévérité.
Paradoxalement, en France nous avons gagné beaucoup de nouveaux comptes. La crise joue pour nous. Aujourd’hui les entreprises comparent des pommes avec des pommes et non plus des pommes avec des poires. Ils délaissent alors les produits plus chers de nos grands concurrents. On constate d’ailleurs qu’une société comme Nortel a un pied dans la tombe. Ce n’est donc pas la taille de l’entreprise qui compte. D’autre part, beaucoup de clients, qui ont par exemple des équipements Cisco chez eux, ne veulent plus mettre tous leurs œufs dans le même panier.
Nous pensons qu’il y a encore du business pour nous car nous sommes surtout présents sur des marchés plutôt en croissance comme l’administration ou la recherche. Nous avons moins de clients dans l’industrie ou parmi les banques, qui sont des secteurs qui souffrent beaucoup. La crise du secteur bancaire peut faire du mal à Cisco, très présent sur ce marché. Pas à nous. Malgré tout nous ne savons pas avec certitude ce que 2009 va donner. Nous avons cependant mis en place l’année dernière un programme de partenariat qui devrait porter ses fruits.
Pouvez-vous nous en dire un peu plus ?
Francis Hausler : Extreme Networks est une société forte sur le plan technique et faible sur le plan marketing, puisque 18% de nos revenus sont réinvestis dans la R&D. Nous ne faisons pas comme certains de campagne publicitaire à l’heure du journal télévisé car cela coûte cher et se répercute sur les prix. Nous ne publions pas de très gros catalogues. Nous sommes dans la commutation qui sont des produits très compliqués. C’est donc le rapport performance/ qualité/prix de nos produits, associé à la qualité du service de nos partenaires qui fait vendre.
Nos partenaires sont bien entendu récompensés en fonction du nombre de points qu’on leur attribue. Toutefois ces points ne sont pas accordés uniquement en fonction des ventes réalisées. Nous privilégions les compétences et la capacité à délivrer du service. On n’accède pas au plus haut niveau du partenariat en réalisant beaucoup de ventes sans se préoccuper du reste. C’est quelque chose qui fonctionne très bien, que les partenaires apprécient beaucoup.
Votre mode de distribution est toujours exclusivement indirect ?
Francis Hausler : Nous sommes en Europe 100% channel. Nous faisons cependant du « direct touch » avec certains clients finaux. Nous nous faisons alors accompagner par un partenaire.
Ces partenaires ne sont pas très nombreux et, comme Orange ou Telindus, se recrutent plutôt parmi les poids lourds du secteur. C’est un choix délibéré ?
Francis Hausler : Nous avons en France deux partenaires technologiques, deux Platinum Partners, un Silver Partner et deux grossistes qui sont Westcom et Algol. Ce sont d’ailleurs ces derniers qui recrutent les Silver Partners. Avant nous travaillions avec des sociétés comme Silicomp ou Arche. Ces intégrateurs ont ensuite été rachetés par des opérateurs, ce qui est un phénomène très français. Ce n’est pas gênant. Cela rend cependant les relations plus complexes. Il y a dans un premier temps beaucoup d’inertie due aux changements de postes, au nouveau management qui se met en place. Ces réorganisations sont à plus long terme extrêmement favorables, mais il y a un temps de latence important.
Aujourd’hui, il est clair que nous devons accroître notre présence au maximum. C’est pourquoi nous recherchons actuellement un ou deux intégrateurs indépendants en France. Par contre nous estimons qu’il ne faut pas multiplier les partenaires Platinum et Gold. S’il y a 10 Gold qui se précipitent sur la même affaire, la marge diminue et personne n’est content. Ils vaut mieux une distribution très sélect, bénéficiant de beaucoup de formation de notre part car les ventes sont de moins en moins commerciales mais de plus en plus techniques. Nos partenaires sont très satisfaits de ce que nous avons mis en place pour eux.