Arrivée massive de nouvelles technologies au catalogue, intégration des partenaires Nimble et Simplivity, transformation des partenaires qui évoluent vers les services managés : l’actualité de HPE ces derniers mois a été particulièrement riche. Nous avons demandé son décryptage à Emmanuel Royer, directeur des ventes indirectes France de HPE.
Channelnews : Les derniers chiffres trimestriels publiés par HPE le 31 mai dernier étaient alarmants quant à l’évolution du chiffre d’affaires, et plus particulièrement quant à l’évolution des ventes d’infrastructures. Les revenus des serveurs affichaient un recul de 14%, ceux des systèmes de stockage de 13% et les produits réseaux reculaient de 30% – mais progressaient de 14% à périmètre et taux de change comparables. Dans ce contexte, quelle est la tendance enregistrée par HPE sur le marché français ?
Emmanuel Royer : Dans le channel, la tendance est très positive sur le stockage, avec une progression des ventes de 25% sur quatre trimestres flottants. Une croissance tirée notamment par le succès de nos baies flash. Nous enregistrons également une belle progression (+20%) de notre offre Aruba sur le channel. Nos ventes de serveurs sont en légère décroissance sur le dernier trimestre. Mais cela est dû à un effet de base négatif lié à une grosse opportunité Silicon Graphics l’année dernière à la même période. Nos partenaires voient donc plutôt une croissance. Cette tendance positive est en partie portée par les services providers qui équipent de plus en plus leurs datacenters de nouveaux formats de serveurs et de nouvelles technologies pour les commercialiser sous forme de services managés. Nous gagnons notamment des parts de marché significatives avec nos serveurs Cloud Line, conçus précisément pour les activités cloud, et avec nos serveurs Apollo, qui visent les applications Big Data. Chez les clients finaux, le relai commence à se faire sur nos solutions d’hyperconvergence et notre nouvelle architecture composable Synergy.
Justement, comment démarre cette offre ?
Emmanuel Royer : Depuis son lancement en février, nous en sommes à 300 serveurs et 60 châssis vendus, soit environ 10 M€ de chiffre d’affaires. Autrement dit, c’est un succès. L’offre a tout de suite remporté l’adhésion des clients et des partenaires. Il est vrai que nous avions préparé le terrain en formant les partenaires. Des partenaires tels que Axians, Cheops Technology, ITS Overlap, Antemeta, ou SCC étaient formés et compétents au moment de la mise sur le marché et ont déjà conclu des opportunités.
Qu’est ce qui tire selon vous cette croissance de votre activité ?
Emmanuel Royer : Nous bénéficions d’une double dynamique : d’un côté, nous commençons à récolter les fruits des investissements réalisés depuis la séparation de HP Inc. il y a dix-huit mois. Des investissements qui se traduisent en innovations concrètes comme cette architecture Synergy, mais aussi comme la déduplication 3Par ou comme l’asset tracking Aruba. Et de l’autre, nous bénéficions des dernières acquisitions (Nimble, Simplivity…). Autant de bonnes nouvelles pour les partenaires, qui peuvent se différencier en proposant à leurs clients des nouvelles technologies offrant un meilleur retour sur investissement ou en leur proposant des services managés basés sur ces infrastructures innovantes.
Comment s’est passée l’intégration des partenaires Nimble et Simplivity au sein de votre programme ?
Emmanuel Royer : Nimble était peu présent sur nos grands partenaires identifiés stockage tels Antemeta, Stordata ou Cheops qui font attention à ne pas multiplier le nombre de leurs fournisseurs. Nimble s’était focalisé sur quelques grands revendeurs désireux de se positionner sur le marché du stockage avec une offre innovante et différenciante, tels Inmac, NXO ou SHI, et sur une dizaine d’acteurs plus pointus mais de plus petite taille, tels Celeris ou Cap Antigone. Du coup, les synergies ont été vite trouvées. Nous sommes allés voir nos partenaires historiques pour les inviter à jouer la complémentarité en positionnant Nimble entre les baies MSA et les baies 3Par. Quant aux partenaires Nimble, on prévoit d’accélérer avec eux, pour ceux que l’on connaît déjà, ou de leur faire découvrir nos autres technologies, pour ceux que l’on connaît moins.
Pour Simplivity, on est plutôt sur des partenaires déjà identifiés HP tels Neocles, Antemeta, Axians, Cheops, SCC, Scriba, Acesi. Aussi, nous avons rapidement rencontré leurs dirigeants et leurs équipes techniques pour leur présenter la feuille de route. Notre premier investissement a été de créer une plateforme HPE certifiée pour accueillir la technologie Simplivity, laquelle tournait jusque-là plutôt sur des plateformes Dell ou Lenovo. L’intégration a été très rapide car le business était déjà enclenché. Ainsi, depuis le 17 janvier, date de l’acquisition de Simplivity, nous avons déjà gagné une dizaine de nouveaux clients.
Ces acquisitions sont des bonnes nouvelles pour les partenaires.