Patrice Arzillier, pdg de Distrilogie, fait le point pour Channelnews.fr sur le démarrage de sa nouvelle business unit Services. Il annonce par ailleurs être en pourparlers avec de nouveaux fournisseurs.
Channelnews.fr : Vous avez annoncé en avril dernier la création d’une business unit Services, placée sous la direction de Richard Conhendet. Que recouvre cette initiative ?
Patrice Arzillier : L’idée c’est de créer de la valeur pour nos clients VARs-intégrateurs et de générer de nouveaux revenus. Cette BU regroupe les activités de quatre départements existants ou fraîchement créés : l’un est dédié au renouvellement de maintenance, le second à la formation, un troisième au marketing et le dernier est notre centre d’intégration.
Quelles sont leurs fonctions ?
Patrice Arzillier : Le département renouvellement de maintenance répond à une attente des fournisseurs qui eux aussi ont pris le parti d’isoler leurs activités maintenance dans des BU distinctes car elles nécessitent un suivi et des méthodes différenciés. Nous aidons les VARs à traquer ce business. Avec notre département formation, nous nous proposons de mettre à niveau les forces commerciales et techniques de nos clients sur l’offre de nos partenaires. Le département marketing agit comme une véritable agence intégrée. Il est en charge de la réalisation de nos événements et supports de communication et de la génération de leads. Enfin, le centre d’intégration est ouvert à nos clients pour configurer et paramétrer les infrastructures (y compris celles qui ne sont pas achetées chez nous) destinées à leurs clients.
Quand ces différents départements seront-ils opérationnels et quel sont leurs effectifs ?
Patrice Arzillier : Tous ces pôles sont opérationnels mais leur montée en puissance est progressive. Le plus ancien, le pôle marketing, qui existe depuis janvier 2007 et qui inclut notre département télémarketing, occupe une équipe de cinq personnes. Le département formation est un héritage du rachat de Scientific il y a dix-huit mois. Aujourd’hui nous sommes centre de formation pour VMware et pour F-Secure. Nous souhaitons accélérer sur cette activité en devenant centre de formation pour d’autre constructeurs et éditeurs et en recrutant un responsable pour
Nous ne raisonnons pas en terme de revenus mais plus en terme de marge brute. Sans compter que certains pôles, comme le marketing, resteront des centres coûts. Mais ces services font partie de la valeur que nos clients attendent que nous leur apportions. Au global, notre activité reste très bien orientée. Après avoir conclu notre exercice 2007-2008 fin mars sur une progression de 28%, nous enregistrons 34% de croissance depuis le début de l’exercice en cours. Sur l’ensemble de l’exercice, nous devrions atteindre les 30% (pour 27% budgétés), grâce à l’élargissement de notre portfolio, notamment dans le domaine de la sécurité (des pourparlers sont en cours), mais grâce à la croissance organique de nos partenaires, notamment Oracle et Symantec, qui nous basculent de plus en plus de business jusqu’ici traité en direct.