Le fournisseur de solutions de stockage veut donner un coup de fouet à sa politique de partenariat et envisage le recrutement de cinquante revendeurs spécialisés d’ici à la fin de l’année.
A la suite de la reprise de DataBase Bank (DBB) par ICT, la timide stratégie d’indirect du fournisseur connaît une forte poussée avec des objectifs tant quantitatifs que qualitatifs. D’une vingtaine de revendeurs actuels, pas toujours très fidèles, Database Bank ambitionne de passer à une cinquantaine d’ici à la fin de l’année. L’arrivée de Gilles Fauriaux comme directeur commercial a posé les jalons d’une vraie stratégie indirecte. Celle-ci repose sur le recrutement d’une véritable équipe dédiée à l’animation des revendeurs et sur l’établissement d’une segmentation de ces derniers. Deux directeurs régionaux en charge du suivi du réseau viennent de rejoindre la société et trois nouveaux directeurs dans le Nord, l’Est, et Ile de France sont en cours d’embauche.
Database cherche à fidéliser trois types de revendeurs : des généralistes à valeur ajoutée, des distributeurs et des revendeurs verticaux (collectivités, communication, bureaux d’études…). « Nous allons être très sélectif sur le choix de nos partenaires, prévient Gilles Fauriaux ». DBB a conçu un contrat de distribution qui engage les partenaires dans le cadre duquel il s’engage sur la mise à disposition d’outils d’aide à la vente, de formation et de financement par le biais d’une offre de contrat de location évolutive unique, baptisée « Présence terrain ». « Mais au-delà du programme, nous avons mis en place un système tarifaire avec des niveaux de remise qui ne seront pas seulement liés au volume des ventes, mais aussi au dynamisme des partenaires, leur volonté de collaboration, leurs démarches marketing, l’existence d’un vendeur spécialisé… ». En complément, DBB a élargi sa gamme de produits qui va dorénavant de la télé-sauvegarde à la fourniture de services de reprise d’activité. Après une expérience avortée avec Feeder, DBB ne dispose plus de grossiste mais cherche activement.