L’intégrateur parisien a pris sa décision, il fournira désormais des offres alternatives à celles de Microsoft qu’il relayait pourtant jusqu’à présent de manière exclusive. Un changement de stratégie qui l’expose à des représailles.
ABC Systèmes fait des infidélités à Microsoft. Il vient de se rapprocher de Google et d’Amazon Web Services, sur les technologies desquels il compte s’appuyer à partir de cette rentrée pour ses services Cloud.
ABC n’est pas n’importe quel partenaire pour Microsoft. Certifié Gold sur de nombreuses spécialisations, il fait partie du cercle restreint des partenaires Cloud Accelerate de l’éditeur ce qui lui donne le privilège de l’accompagner sur ses projets Cloud et de bénéficier d’un soutien spécifique. Des avantages qui pourraient bien être remis en question. Car en signant avec les principaux concurrents de Microsoft, ABC rompt avec la logique d’exclusivité à laquelle il s’est tacitement engagé vis-à-vis de l’éditeur en adhérant à sa démarche partenaires.
Olivier Pigois le sait et s’attend à être convoqué incessamment au « parloir » (siège de Microsoft). Plusieurs messages arrivés au cours de l’été le lui laissent en tout cas supposer. « Microsoft consent à travailler avec des partenaires Google ou Amazon mais n’accepte pas que ses partenaires puissent faire de même avec ses concurrents », constate-t-il.
En ajoutant Google et Amazon à son panel d’expertises, ABC entend d’abord s’adapter à la demande du marché. « Sur l’année écoulée, nous avons migré beaucoup de clients vers les offres hébergées Microsoft mais nous en avons aussi perdu beaucoup qui se sont tourné vers les offres concurrentes », explique Olivier Pigois. Son objectif est donc de conseiller ses clients sur les meilleurs choix qui s’offrent à eux et éventuellement d’accompagner ceux qui font le choix de quitter Microsoft.
Mais au passage, ABC espère également améliorer sa rentabilité : « Quand on migre un client vers la messagerie hébergée de Microsoft, on touche 20% la première année mais seulement 5% les suivantes alors qu’on vend moins de licences sur sites, moins de matériels et qu’on ne maîtrise bien souvent plus la relation commerciale avec le client. Sans compter qu’il faut dans le meilleur des cas entre 6 et 8 mois pour se faire payer les remises contractuelles. Et je ne parle même pas de la complexité du process qu’il faut pour cela affronter. Au lieu de cela, Google nous laisse facturer le client et nous facture nous-même avec une remise de l’ordre de 20% sur les tarifs publics »
Olivier Pigois remarque que même les plus grands acteurs ont commencé à délier partiellement leur sort de celui de Microsoft. Et de citer HP qui lance des PC tournant avec un OS Google. Il se dit au final convaincu que la plupart de ses confrères finiront par suivre son exemple.