L’équipementier souhaite désormais récompenser davantage les compétences de ses partenaires que le chiffre d’affaires. Il a mis pour cela en place un programme de spécialisations ainsi que des outils spécifiques.
Brocade modifie son programme Alliance Partner Network (APN), en vue de récompenser les partenaires investissant dans les nouvelles tendances technologiques (virtualisation, convergence des réseaux et cloud computing), et de l’aligner sur sa stratégie d’unification de l’architecture réseau Brocade OneTM. Désormais les différents niveaux de partenariat seront davantage orientés sur les compétences et l’expertise, que sur le chiffre d’affaires. Les partenaires pourront ainsi obtenir des certifications et des accréditations ad hoc afin de bénéficier de nouveaux avantages.
Un nouveau programme de rémunération baptisé VIP ( Value Incentive Program), ouvert au partenaires et aux distributeurs Elite, cible la qualité de leurs prestations. Il est basé sur un ensemble de qualifications (Brocade Specialized Partner), telles que la spécialisation Network Infrastructure, développée par l’équipementier en début d’année pour identifier les partenaires offrant à la fois ses produits de stockage de données en réseau (SAN) et des produits IP/Ethernet. S’y ajoute aujourd’hui la spécialisation Data Center Infrastructure, qui récompense les revendeurs possédant des connaissances étendues et une expertise approfondie en protocoles et conception d’un réseau de datacenters convergents. D’autres spécialisations (Application Delivery et Virtualized Fabrics) sont prévues pour début 2011.
Brocade a également mis en place de nouveaux outils spécifiques, disponibles à partir du portail Web MyBrocadeTM. On y trouve notamment l’APN Mobile Application (accès aux outils de vente, aux informations sur les programmes et aux mises à jour); l’APN Quick Clips (catalogue des dernières nouveautés) ou encore l’APN Product Configuration Tool, qui permet de configurer les solutions Brocade et d’établir des devis aux clients (disponible début 2011).
Enfin, le programme MDF APN va devenir un fonds 100 % marketing avec un taux d’exercice modifié afin de permettre aux partenaires d’utiliser ces fonds pour une gamme plus large d’activités, y compris l’acquisition de nouveaux clients, la promotion, l’achat de matériel de démonstration ou encore les certifications. Précisons que le nouveau programme MDF est ouvert aux partenaires Distributor, Elite et Premier.