Entré sur le marché français du client léger en 2012, l’Allemand Igel poursuit sa progression avec désormais comme objectif 15% de part de marché en 2016. Rencontre avec son responsable France,Thomas Pernodet.
Channelnews : Votre objectif 2014 était la troisième place du marché français. Objectif atteint ?
Thomas Pernodet : Nous occupons la 4ème place du marché français selon IDC. Nous avons des chances de rattraper notre objectif en 2015 et de rejoindre VXL. Nous sommes passés devant Impact Technologies.
Nous avons vendu un peu moins de 7.300 unités en 2014. C’est très positif. De plus nous avons écoulé plus de 6.000 licences UDC qui servent à convertir un PC en client léger, ce qui nous garantit une grande partie de nos revenus en 2015.
C’est donc un marché intéressant pour vous ?
Thomas Pernodet : C’est un produit qui intéresse les grands clients publics et privés. Nous n’avons pas réellement de compétiteurs sur ce marché.
Il y a de très gros comptes intéressés, qui souhaitent convertir plusieurs dizaines de milliers de postes en 2015.
Il suffit d’installer notre OS Linux sur un PC pour transformer celui-ci en poste de management. Il n’y a plus rien à faire en local. Lors du renouvellement d’une machine, il suffit de la brancher.
Une collectivité publique a acheté 3.400 licences UDC. Le ROI a été plus positif qu’avec Citrix XenDesktop ou XenApp. Avec nous, ce ROI est descendu en dessous de 24 mois. Le client réalise des économies grâce à l’infrastructure centralisée de notre solution. De plus le coût d’une licence est peu élevé puisqu’il est de 59 euros, prix catalogue.
Nos solutions logicielles ont un potentiel de croissance intéressant.
Comment ressentez-vous la hausse du dollar ?
Thomas Pernodet : L’impact de la conversion dollar/euro est plus faible que chez nos concurrents. En dehors des achats de composants, tout se fait en euros. Nous n’avons donc pas été obligés de remonter les prix chez le client.
Comment se développe le channel ?
Thomas Pernodet : Nous avons à ce jour 61 partenaires autorisés. Nous poursuivons notre stratégie de développement du réseau. Celui-ci est bon en Région Rhône-Alpes et dans un grand Sud-Ouest, entre Nantes et Biarritz mais nous cherchons encore des revendeurs en région PACA et dans le Nord-Ouest. Cela dit, notre channel est encore loin de donner ce qu’il devrait.
Ainsi, 74% de notre chiffre d’affaires provient d’une approche directe avec un client final qui nous a contactés. C’est pourquoi nous recrutons deux personnes de plus. Nous aurons ainsi une équipe de six personnes en France.
Côté grossistes, nous continuons à travailler avec Arrow et A2L. Nous cherchons cependant encore un distributeur axé sur les fournisseurs de services managés et les fournisseurs d’accès internet. Ce sont des cibles qui nous intéressent tout particulièrement.
Pour conclure ?
Thomas Pernodet : Nous espérons atteindre 15% de part de marché en 2016. Après ce sera dur de faire mieux. Nous n’avons pas la force de frappe d’un Dell ou d’un HP.