Olivier Mary, directeur technique et co-gérant de Flex, était l’invité du plateau ChannelTalk. L’occasion de découvrir comment une plateforme IaaS dédiée aux télécoms apporte au channel la souplesse, la réactivité et les possibilités de la virtualisation sur la connectivité.
Sur le marché des PME, les frontières entre bureautique, intégration IT et infogérance s’effacent. Les trois métiers convoitent le même client et le même rôle : celui d’interlocuteur unique du dirigeant ou du DSI. Dans cette bataille, la connectivité est le socle sur lequel tout repose. C’est précisément le terrain de Flex, société française installée à Clichy et fondée par deux anciens intégrateurs, Olivier Mary et Emmanuel Tournade, qui a développé sa propre plateforme pour permettre aux partenaires de devenir pleinement opérateurs.
Un seul interlocuteur pour la PME : la connectivité comme socle
Sur le plateau de ChannelTalk, Olivier Mary a d’emblée posé le constat : le dirigeant de PME ne veut plus de plusieurs fournisseurs qui se renvoient la balle en cas de problème. Il cherche une seule société capable de répondre à l’ensemble de sa problématique. Celui qui l’emporte est celui qui propose un pack complet : connectivité, infogérance, téléphonie. Et dans ce pack, tout s’appuie sur le lien. « Pour gérer efficacement le service informatique, la partie téléphonie, le pack complet, tout ça s’assoit sur la connectivité. Il faut être capable d’être fort et crédible sur la connectivité », résume-t-il.
Marque blanche : une crédibilité qui ne tient pas dans la durée
Le marché semble faire l’unanimité sur la réponse : devenir opérateur. Reste la méthode. Monter une infrastructure opérateur demande une équipe, de l’ingénierie, de la haute disponibilité, du 24/7. D’où le succès de la marque blanche, proposée par des acteurs positionnés pour équiper ceux qui interviennent chez les PME. Flex n’y croit pas.
« Quand le client a un souci, il appelle. À ce moment-là, on raccroche, on rappelle son fournisseur, on a des instructions, on rappelle le client final. En quelques mois, le client se rend bien compte que son fournisseur n’est pas opérateur, qu’il lui a simplement revendu un pack de connectivité », explique Olivier Mary. La marque blanche n’assoit pas la crédibilité du partenaire. La vision de Flex est inverse : mettre fermement les mains du partenaire sur le volant de l’infrastructure, dans un modèle B2B2B.
Un routeur virtuel et des briques Lego
L’énoncé est simple, la réalisation l’est beaucoup moins. Flex a construit un cœur de réseau entièrement pilotable dans lequel l’ensemble de la connectivité est virtualisée vers un routeur virtuel mis à disposition du partenaire. Ce dernier garde pleinement la main : il fait lui-même un premier diagnostic avec son client en ligne, sans avoir besoin d’appeler Flex.
Autour de cette première brique, Flex en empile d’autres, sur le principe des Lego : trunks SIP, connectivité Teams, mobile, machines virtuelles classiques (contrôleurs de domaine, serveurs de fichiers) ou IPBX, et tout le panel des liens, FTTH, FTTE, FTTO, 4G, 5G. La capillarité est large puisque la société est raccordée à tous les opérateurs d’infrastructure. Les partenaires assemblent les briques comme ils l’entendent, au point de créer parfois des montages techniques que Flex n’avait pas imaginés. Et chaque brique est vendue au prix de la brique de base, dans une approche grossiste.
Les performances du physique, l’agilité du virtuel
Le virtuel apporte deux avantages immédiats. La haute disponibilité d’abord : le routeur est une simple VM que l’on redémarre ailleurs, y compris sur un datacenter de repli si le premier tombe. L’agilité ensuite : un nouveau client, un nouvel usage, et le routeur virtuel est provisionné très rapidement. Le revers, c’est la performance, historiquement inférieure à celle du matériel physique.
Flex a attaqué ce problème très tôt, avec cinq années de R&D. Et l’IA lui a donné un coup de pouce inattendu, non pas pour écrire du code, mais par la pression qu’elle exerce sur les performances réseau et les nouveaux produits qu’elle a fait naître, notamment chez NVIDIA. « On a réussi à obtenir des performances de routeurs physiques au niveau des VM. On a le meilleur des deux mondes : la haute disponibilité, l’agilité, mais aussi des performances de routeurs physiques », se félicite Olivier Mary.
Multisite et sécurité : la complexité reste en datacenter
Parce que la magie se fait au niveau du backbone et du mécanisme de relivraison, il n’y a pas de complexité cachée pour le partenaire. Un CPE de base, capable de faire du routage ou du PPP, suffit. Pas de réencapsulation, pas de contrôleur dans le cloud, pas de licence propriétaire : l’équivalent d’un SD-WAN sans SD-WAN. Pour un gros multisite, de 40 à 200 sites, le partenaire peut même commander un routeur virtuel dédié et en donner la main au DSI, une proposition de valeur qu’Olivier Mary estime sans équivalent sur le marché.
Même logique pour la sécurité. Déployer un petit firewall sur chaque site, c’est recomplexifier le site client, alors que l’objectif est justement de concentrer la complexité en datacenter. Flex place donc des firewalls en coupure dans son infrastructure et y redirige les flux des clients concernés. Un nouveau client se sécurise en activant un service dans le cloud, sans provisionner de boîtier ni se déplacer.
Un modèle grossiste, simple et à la carte
En écoutant Olivier Mary, on se croirait chez un hébergeur IaaS classique, avec ses VM et ses templates. C’est exactement le principe. Le catalogue comprend la connectivité lien, les trunks, les VM avec leurs templates (Linux, Windows, SQL Server) et les solutions d’IPBX du marché, Flex laissant les acteurs majeurs se positionner chez ses partenaires.
Le business model suit la même simplicité. Le routeur virtuel est une VM, donc une mensualité, comme chez n’importe quel hébergeur. Ensuite, le partenaire commande à la carte depuis l’intranet Flex Center : le lien au tarif grossiste après une simple éligibilité, les trunks activés à la demande, les VM sur des tarifs calés sur ceux des hyperscalers.
Un fournisseur bâti par d’anciens intégrateurs, pour les partenaires
Flex est né d’une frustration. Dans une autre vie, Olivier Mary et son associé Emmanuel Tournade étaient intégrateurs, et les offres opérateurs qu’on leur proposait étaient conçues par des gens qui ne connaissaient pas leur métier. Ils ont commencé par faire leur propre sauce, puis ont construit « le fournisseur qu’on aurait aimé avoir, un fournisseur qui donne accès aux briques de base et qui permet de faire exactement ce qu’on souhaite ».
La relation avec les partenaires en découle. Flex se considère comme une brique essentielle de leur portefeuille et estime leur devoir des comptes. Une fois par an, l’événement Flex Connect réunit l’ensemble des partenaires pour le bilan de l’année, la feuille de route et des ateliers avec les experts techniques et commerciaux de la société. Une à deux fois par mois, une formation gratuite d’une demi-journée est ouverte aux équipes techniques ou commerciales. Et chaque nouvelle solution est co-construite avec une task force de partenaires volontaires, qui réagissent aux idées de Flex et valident un cahier des charges avant développement. Le chantier du moment : la convergence.
Quel profil de partenaire ? Devenir partenaire est simple, il suffit d’un routeur virtuel. Mais l’approche demande une équipe technique et une vraie implication. Elle disqualifie les sociétés purement commerciales et ceux qui ne traitent que deux ou trois dossiers par an. Elle qualifie, en revanche, la grande majorité du marché.
Cap sur le 10G et la convergence
Deux chantiers structurent les mois à venir. Le premier est l’ultra haut débit, tous les débits au-dessus du giga : 2, 5 et 10 Gbit/s. Comme à l’arrivée du giga, tout le monde ne sera pas prêt. La pression du marché et la décentralisation des usages vont pourtant imposer ces débits, et le passage au 10G demandera une adaptation massive des infrastructures. Flex veut être le premier B2B2B prêt à livrer des centaines de liens 10G sur routeur virtuel. Le message aux partenaires est clair : la plateforme est la plus souple et la plus performante aujourd’hui, et elle le restera demain. Le second chantier est l’approche Orange MVNO et la convergence fixe-mobile.
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Cette vidéo est réalisée et diffusée en partenariat avec la société Flex