Palo Alto Networks annonce une mise à jour majeure de son programme partenaires NextWave, avec l’ambition de sortir un peu plus du modèle transactionnel centré sur l’offre historique de pare-feu applicatif (Next-Generation Firewall) pour inciter les partenaires à développer les revenus récurrents autour des offres dites « Next Generation Security » (NGS). « L’idée est d’accélérer la construction d’offres de services managés autour de nos solutions », explique Ludovic Kornacker, directeur channel France de Palo Alto Networks (photo).
Le programme demeure structuré autour des statuts Innovator, Platinum et Diamond, activables via deux leviers principaux : le chiffre d’affaires réalisé avec l’éditeur et les spécialisations acquises. Mais l’éditeur exige désormais un engagement tangible sur les nouvelles plateformes.
Ainsi, pour conserver ou atteindre les niveaux Platinum et Diamond, les partenaires devront réaliser au moins 30 % de leur chiffre d’affaires Palo Alto Networks sur les offres NGS. Sont notamment visées les solutions Cortex Cloud – autrement dit la brique SecOps qui comprend l’EDR, le XDR, le SOC managé et le CNAPP – ainsi que les offres SASE.
De la même manière, les partenaires sont incités (via des remises arrière renforcées) à s’approprier cette logique de plateformisation en investissant dans plusieurs spécialisations simultanées couvrant non seulement la sécurité réseau mais également les briques SecOps et SASE. Les partenaires Diamond doivent ainsi porter trois spécialisations distinctes dans le portefeuille Palo Alto Networks, les Platinum deux et les Innovator une.
Cette approche, qui s’inscrit dans la vision unifiée réseau–cloud–SOC promue par l’éditeur, vise à éviter la fragmentation des déploiements et favoriser la construction d’offres complètes, adressant l’ensemble du cycle de vie de la sécurité.
La refonte du programme s’accompagne également d’une modernisation des outils. Le dispositif de configuration et de cotation est amélioré pour permettre aux partenaires stratégiques de gagner en autonomie, notamment sur les environnements SASE.
Enfin, l’éditeur enrichit son portail de formation partenaires avec des outils d’AI Roleplay qui permettent à leurs équipes commerciales, avant-ventes et techniques de s’entraîner sur des scénarios interactifs alimentés par l’intelligence artificielle
En France, Palo Alto Networks concentre ses investissements sur un noyau d’une trentaine de partenaires certifiés qu’il suit en direct. Ces partenaires mêlent acteurs nationaux – parmi lesquels Bouygues Telecom, I-Tracing, Nomios, NTT ou encore Orange Cyberdefense – et partenaires régionaux en développement. Tous ont développé ou sont en cours de développement d’offres de services managés bâties autour des briques SASE et Cortex Cloud. Les partenaires non suivis sont adressés en France par les VADs Exclusive Network, Miel, WestCon et TD Synnex.