L’éditeur de solutions de migration Microsoft s’attend à doubler son chiffre d’affaires cette année mais rencontre des difficultés à convaincre les intégrateurs de relayer sa technologie.
Spécialiste de l’automatisation des procédures de migration, Refresh-it commence à signer ses premiers contrats. Il vient ainsi d’achever un projet de migration de 500 messageries vers Microsoft Online Services pour le compte du courtier Meilleurtaux.com. Deux autres projets sont en cours, le premier concernant 3.500 postes livré le mois prochain, le second sur 5.000 utilisateurs le mois suivant. Ces résultats probants cachent pourtant une semi-réussite.
Refresh-it aimerait en effet commercialiser son offre en mode indirect. « Transférer une messagerie est une opération délicate qui provoque d’inévitables résistances au changement chez les utilisateurs, indique Patrick Gangneux, DGA de Refresh-it. Les DSI se disent inquiets dans le cadre de tels projets ». Ils craignent des délais et une capacité d’exécution mal maîtrisés. Dans ce contexte, il est important de les rassurer et pour cela de s’appuyer sur un prestatairede proximité. Mais l’éditeur rencontre des difficultés à recruter des partenaires. Explications.
D’abord Refresh-it est une technologie difficile à mettre en œuvre et longue à maîtriser. Pour des projets ponctuels comme les migrations, un intégrateur hésitera à investir si le volume de projets n’est pas suffisant. Dans ce cas de figure, Refresh-it propose de réaliser les étapes les plus complexes des migrations, laissant à l’intégrateur le soin d’exécuter le déploiement du produit et d’en assurer la maintenance. A ce jour, tous les intégrateurs qui ont signé avec l’éditeur privilégient ce mode de partenariat.
Mais pour les plus avancés, il met à disposition une version Saas de son offre qu’ils peuvent utiliser en marque blanche. L’intérêt de cette offre c’est qu’elle permet de migrer facilement d’une messagerie en local vers une messagerie hébergée mais également l’inverse. Ce qui en fait un outil adapté y compris pour les projets de mise en jour en local. Les utilisateurs sont migrés vers une messagerie hébergée le temps du projet évitant ainsi toute interruption de service.
Mais le frein essentiel vient des intégrateurs eux-mêmes. Si Refresh-it est parvenu à établir des relations étroites avec OBS, MCS ou AI3, des intégrateurs tels que Capgemini ou Sogeti restent sourds aux appels de l’éditeur. Ce dernier évoque une dimension sociale. « Nous sommes perçu comme destructeur de services par l’écosystème, poursuit Patrick Gangneux. L’automatisation des processus réduit en effet le besoin en techniciens de déploiement. Nous aimerions les convaincre qu’au contraire le gain de temps obtenu par l’automatisation leur permet de se reporter sur d’autres missions ».
Malgré ses difficultés, Refresh-it s’attend à doubler le nombre de projet de migrations de messagerie l’année prochaine. L’entreprise connaît par ailleurs une progression régulière de 30% l’an de son chiffre d’affaires, et compte atteindre 2,6 millions d’euros en 2010 pour 24 personnes.