HP souhaite renforcer l’implication et l’expertise de ses partenaires. A cet effet, le constructeur revient au principe des marges arrières conditionnées à l’atteinte d’un objectif et durcit les règles d’éligibilité au label gold.


À l’occasion de sa nouvelle année fiscale, qui démarre le 1er novembre, HP met en œuvre un nouveau programme partenaires. Les règles d’affectation des remises arrière trimestrielles et les critères d’éligibilité pour être labellisé privileged ou gold devraient sensiblement évoluer.

D’après les informations – encore parcellaires – dont disposent les partenaires, ce programme consacre le retour du conditionnement des remises arrières sur les ventes de PC à l’atteinte d’objectifs de chiffre d’affaires, alors que depuis trois ans, le mécanisme d’attribution se déclenchait dès la première machine vendue.

Pour la division PC de HP ce serait le moyen d’obtenir une plus forte implication de ses partenaires à l’heure où le marché donne de sérieux signes d’essoufflement. Pour rappel Les ventes en volumes ont plongé de 18,3% au premier semestre en Europe de l’Ouest (source Gartner) et de 10,2% au troisième trimestre (source IDC).

Toutefois, ce modèle est perçu comme moins prédictible par certains partenaires et pourrait paradoxalement les décourager d’investir en marketing et en ressources commerciales, selon l’analyse qu’en fait Register dans un article consacré au sujet. Ce dernier voit d’ailleurs dans cette décision de HP une attitude défensive dictée par la crainte de se voir rattrapé à moyen terme par Lenovo, passé numéro deux mondial au cours du troisième trimestre.

HP se serait toutefois voulu rassurant à en croire des partenaires, en annonçant que les objectifs seraient réajustables de façon à tenir compte de la conjoncture. À noter que sur la partie serveurs, stockage et réseaux, c’est au contraire le système des marges linéaires (sans seuil minimum) qui prévaut depuis plusieurs trimestres.

Autre évolution majeure, les prérequis pour rester gold devraient se durcir, notamment sur le plan des certifications. Celles-ci devraient être plus ardues à obtenir et chaque entreprise devra justifier d’un plus grand nombre d’experts et de spécialisations.

Un durcissement des prérequis qui devrait aboutir à une réduction du nombre de partenaires labellisés. Une politique plus sélective que certains voient d’un bon œil, le nombre de labellisés ayant eu tendance à s’accroitre sensiblement au cours de la dernière année.

Les seuils de chiffre d’affaires avaient ainsi été abaissés pour rendre éligibles les partenaires détenant des spécialisations station de travail, virtualisation et solutions point de vente. Le nombre des gold était ainsi passé d’une centaine à 200 aujourd’hui et le nombre de privileged à 370, d’après ce que nous avait communiqué HP en septembre.

Les recalés auront toutefois un lot de consolation puisque, dans un soucis de se rapprocher de ses petits partenaires, HP à lancé fin septembre un programme baptisé Business Plus qui leur permet de bénéficier d’outils marketing et de génération de leads au prorata de leurs ventes.