Sa réorganisation terminée, Fujitsu entame une tournée des régions pour rassurer ses revendeurs. L’occasion d’interroger Didier Halbique, directeur commercial de l’entité Channel et Entreprises.
Channelnews : Vous avez commencé un Tour de France pour rencontrer vos partenaires « Select ». Je suppose qu’après la réorganisation de cet été vous avez beaucoup de choses à leur dire ?
Didier Halbique : Ce tour a pour objectif de confirmer nos engagements envers nos distributeurs et de leur offrir une vision globale de l’entreprise, ce que nous n’avons pas eu l’occasion de faire depuis que nous sommes séparés de Siemens.
Nous leur montrons que désormais nous avons une organisation plus lisible et plus simple. Celle-ci n’est plus par produits mais par profils de clients. Il y a une direction commerciale « Comptes stratégiques » et une direction commerciale « Channel et entreprise », que je dirige, et qui vise les entreprises de taille moyenne. Chacun n’a plus en face de lui plusieurs commerciaux mais un seul interlocuteur. Nous avons de plus mis en commun les supports à la vente des 2 directions, ce qui nous permet d’avoir plus de ressources disponibles en nombre et sur de multiples produits. Cela va rendre le quotidien des revendeurs plus faciles.
Nous avons également conservé une forte présence régionale avec 1 à 2 commerciaux de terrain et 1 ingénieur commercial sédentaire pour chacune de nos 7 régions.
L’autre annonce importante concerne les nouveaux outils que nous avons mis en place pour simplifier la vie quotidienne de nos partenaires et leur permettre de se concentrer sur leur business. Nous proposons ainsi des Webcasts mensuels pour montrer nos nouveaux produits. Nous mettons également à la disposition de nos revendeurs un état des stocks des grossistes à l’instant « T » afin qu’il sachent où ils peuvent commander.. Il faut que la vente soit plus simple.
Vos revendeurs ont dû se poser pas mal de questions cet été ?
Didier Halbique : Nous les remercions de leur soutien pendant ces derniers mois. Nous réfléchissons avec eux comment mieux travailler en matière de services. Nous établissons d’ailleurs une cartographie des partenaires régionaux qui proposent des offres de services. C’est quelque chose d’important pour eux car cela permet d’équilibrer leurs comptes lorsqu’ils vendent moins de matériels. Il y a beaucoup de dialogue. Nous les rassurons également sur la maintenance. Fujitsu Services ne va pas se substituer à eux. Au contraire nous souhaitons étendre la capacité des régions sur ce plan là.
La réorganisation intervenue cet été concerne-t-elle également le réseau ?
Didier Halbique : Ce dernier a été resegmenté. Nous n’avons plus qu’une centaine de partenaires Select au lieu de 250. Cela nous permet de mieux travailler en profondeur avec eux, en fonction de leurs spécificités et de générer plus d’activité. Nous comptons cependant toujours 2.500 revendeurs actifs tous les mois. J’en profite pour leur rappeler qu’ils ont intérêt à se certifier. Nous allons d’ailleurs mettre en place des avantages complémentaires pour les certifiés.
Avez-vous réduit vos forces commerciales ?
Didier Halbique : Il n’y a pas de réduction de ces forces. En région, les revendeurs gardent leurs interlocuteurs. La plupart des changements concernent essentiellement la partie grand public pour laquelle nous allons passer par la distribution plutôt que par des forces commerciales directes larges.
Du neuf du côté des produits ?
Didier Halbique : Nous allons accélérer le business sur les infrastructures. Nous souhaitons multiplier par 2 les produits d’ici 2 ans. Nous annonçons également l’arrivée au mois d’octobre de la gamme de stockage Eternus. Les revendeurs sont de plus en plus sollicités pour des systèmes de stockage. Le fait que nous soyons à présent Fujitsu à 100% nous permet d’ouvrir l’ensemble de notre gamme sur l’Europe.
Nous disons également à nos partenaires que, contrairement à ce que l’on entend çà et là, l’offre serveurs est bien présente et que de plus nous disposons d’une offre de portables élargie. Certains produits sexy, petits et high tech réservés jusqu’à aujourd’hui au Japon arrivent chez nous. Nous abordons bien entendu le sujet des clients légers, ces derniers répondant désormais à un vrai besoin des entreprises. Pour ce qui concerne Windows 7, je confirme qu’il y aura toujours 1 XP Pro avec Windows 7 au cas où. Ceci dit, il ne devrait pas y avoir de problèmes.
Avez-vous constaté un changement d’attitude de vos revendeurs depuis le début de la crise ?
Didier Halbique : En général ils s’attendaient à un décrochage plus important de l’activité. Celle-ci s’est mieux maintenue ce qui est une agréable surprise. Cela dit, la réorganisation s’est faite plus rapidement chez nous que chez certains de nos concurrents. Aujourd’hui, nous pouvons montrer à nos distributeurs que nous sommes toujours vivants, que nous sommes à côté d’eux et qu’ils peuvent se propulser vers l’avenir.
Comment voient-ils cet avenir ?
Didier Halbique : Début août a été catastrophique. A la fin du mois, tout est cependant passé au vert chez nos revendeurs. C’est d’ailleurs la même chose pour les sites de vente en ligne qui constatent plus de fréquentation. C’est une éclaircie dans le paysage. Mais chacun reste prudent. Cela dit, notre budget est à présent mieux calibré, plus en phase avec le marché que celui de nos concurrents. Nous attendons donc des courbes plus fortes.
Des projets pour les mois à venir ?
Didier Halbique : Nous souhaitons recruter de nouveaux partenaires infrastructures. Nous avons notamment des contacts avec d’anciens revendeurs Nec. Il y a également des revendeurs IBM qui ne sont pas forcément satisfaits depuis que le constructeur ne propose plus que des serveurs. Nous aurons probablement recruté un distributeur infrastructures avant la fin de l’année.
Après s’être arrêté à Strasbourg le 17 septembre, Fujitsu fera encore étape dans les régions suivantes : Rhône-Alpes (Lyon le 21 septembre), Sud-Ouest (Puymirol le 23 septembre), Ouest (Nantes le 25 septembre), Nord (Lille le 28 septembre), Sud-Est (Cassis le 30 septembre) et Île de France (Paris le 14 octobre).