Le constructeur a mis fin au dogme du tout configuré à la demande pour mieux répondre aux attentes de ses petits clients et revendeurs. Au passage, il renforce son adressage des petits revendeurs.
Depuis le début de l’année 2013, Dell multiplie les initiatives pour accroître son audience auprès des petits revendeurs afin de mieux couvrir les petites entreprises et collectivités locales. « Ces partenaires recherchent plus de réactivité commerciale et de proximité », estime Alexandre Brousse, directeur channel France.
Clé de voute du dispositif mis en place par Dell à l’intention de ce segment de marché : la fabrication de séries de configurations standard livrables en 72h00 au lieu des 7 à 10 jours requis pour les configurations à la demande. Une petite révolution chez Dell, qui a fait évoluer durant l’été sa chaîne d’approvisionnement et de production de façon à constituer des stocks disponibles.
Contrairement aux configurations à la demande, ces configurations sur stock, regroupées sous la bannière Smart Selection, bénéficient d’un prix défini à l’avance ce qui facilite les comparaisons avec la concurrence. Des prix qui devraient toujours être plus intéressants que les prix des machines à la demande à configuration égale, promet Alexandre Brousse.
La définition des configurations Smart Selection destinées au marché français relève de la filiale française du constructeur afin de trouver la meilleure adéquation possible avec les besoins exprimés par le marché. Dell estime que sur les petits dossiers (moins de 50.000 €), 75% des volumes devraient dorénavant transiter par Smart Selection.
Autre initiative propre à ce segment de marché : le doublement de l’effectif de l’équipe commerciale partenaires qui s’en occupe. Celle-ci a été portée à quatre-vingt personnes, dont une vingtaine d’avant-ventes. La direction de cette équipe a été confiée à Hervé Berrebi, directeur des ventes channel SMB France du constructeur.
Dell a également renforcé l’accompagnement sur les infrastructures qu’il offre à ces partenaires en étoffant ses équipes avant-vente et en lançant des webinars hebdomadaires. Le dernier en date était consacré à VRTX, sa solution d’infrastructure convergée. Delle rappelle aussi qu’une centaine de formations en lignes sont disponibles sur le portail partenaires et qu’elles sont gratuites.
Enfin, le manque de trésorerie étant l’un des problèmes récurrents identifiés par cette catégorie de partenaires, Dell leur fait profiter de financement en leasing et de différentes autres formules (finacement à zéro pour cent, décalage de paiement, etc.) via sa filiale de financement, Dell Bank. Celle-ci a démarré ses activités cet été, suite à l’aquisition il y a dix-huit mois de l’organisme financier CIT. Ces offres de financement sont relayées en France par Dell Financial Services dont une équipe est dédiée au channel.