Le spécialiste de la vente de licences évolue vers la gestion d’actifs logiciels et l’accompagnement des clients vers le Cloud. Une mutation qui doit l’aider à tripler son chiffre d’affaires en trois ans.


Il y a 6 mois, Comparex France a entamé sa mue en confiant à Hervé Le Fell sa direction générale. Une mue en profondeur dont la finalité est de hisser la filiale française de ce spécialiste allemand de la vente de licences logiciels à un niveau plus conforme à celui des autres filiales. Comparex, c’est en effet un groupe de 1.800 personnes réalisant 1,2 milliards d’euros de chiffre d’affaires dans 24 pays. La France a bouclé son dernier exercice fiscal fin mars sur un chiffre d’affaires de 30 M€ avec 18 personnes. L’objectif est d’atteindre 100 M€ de facturations dès 2015.

Pour cela, Comparex France doit mettre l’accent sur les services et notamment la gestion d’actifs logiciels, domaine dans lequel la société avait pris du retard, convient Hervé Le Fell. D’où sa première initiative qui a consisté à trouver les expertises ad’hoc. En six mois, Comparex France a ainsi recruté douze nouveaux collaborateurs, dont un responsable des services, en charge notamment des alliances, et un responsable du licencing, expert des programmes de licences et de la gestion des actifs logiciels.

Deux fonctions transversales qui supportent des équipes commerciales elles aussi fortement renforcées, notamment sur les grands comptes, sur les ventes de licences online et en régions, où la société – basée à Issy-Les-Moulineaux (92) – a ouvert trois agences (à Lille, à Nantes et à Toulouse) en sus de son site de Lyon.

La deuxième étape va consister à doper l’activité services (qui représente à peine 10% des facturations), en promouvant notamment la gestion d’actifs logiciels (sous forme de prestations de conseil, d’audits, d’accompagnement dans la durée) mais également l’accompagnement vers le Cloud (une demande des éditeurs), la migration de données, la formation…

Des prestations qui ne peuvent pas toutes être réalisées en interne, d’où le recrutement en cours de partenaires (intégrateurs systèmes, sociétés de services). L’objectif, c’est de proposer des solutions complètes en prenant en charge la maîtrise d’œuvre des projets, explique Hervé Le Fell. À terme, il espère faire monter la part des services à 25-30% des revenus.

« Le métier de revendeur de licences logicielles (ou SOD en anglais pour Soft Only Dealers) est en pleine mutation. On est passé d’une logique transactionnelle à un métier d’expertise et de conseil où la vente de licences n’est plus qu’une résultante », souligne Hervé Le Fell. Pour le reste, les fondamentaux ne changent pas. Comparex revendique un catalogue relativement large avec comme principaux partenaires Microsoft, Adobe, Symantec, VMware, IBM, Trend Micro, Autodesk CA Technologies et leurs différents écosystèmes.